Credit Immobilier

Crédit Immobilier: Votre courtier en hypothèques est-il là pour vous ou pour eux? – Simulation


Besoin de savoir

  • Le certificat d'IV en finance et courtage hypothécaire peut sembler impressionnant, mais nous pensions qu'il ne fallait que quelques semaines pour se qualifier en ligne.
  • La certification est principalement axée sur les ventes, le marketing et l'engagement des clients, et non dans l'intérêt des propriétaires potentiels.
  • Comment savons-nous? Nous avons suivi le cours et sommes certifiés pour prouver le point

Jeu de presse pour entendre Andy Kollmorgen parler de son enquête sur le courtier en hypothèques

Le secteur hypothécaire se porte plutôt bien ces dernières années.

La commission d'un agent immobilier est basée sur la taille du prêt immobilier, qui a pris de l'ampleur avec la montée du marché immobilier.

Les courtiers ont reçu un total cumulé de commissions de 2,4 milliards de dollars en 2015, en hausse par rapport à 1,5 milliard de dollars en 2012, ce qui a augmenté le coût des prêts hypothécaires de 16 points de base.

Et au cours des trois derniers mois de 2018, 56,8% de tous les prêts au logement ont été réglés par des courtiers en hypothèques – la plus grande part de marché du secteur à ce jour.

Les principaux agrégats bancaires pour prêts hypothécaires ont réglé 48,77 milliards de dollars de ces prêts.

Le courtage hypothécaire est un sujet accessible à presque tout le monde, à condition d'avoir plus de 18 ans et de savoir utiliser un ordinateur.

Les banques encouragent également les courtiers à gérer leurs affaires avec des "avantages non négligeables", tels que l'accès gratuit à des conférences sur la vente de prêts immobiliers et des "clubs de courtiers" proposant divers avantages, voyages et frais de représentation. Leurs budgets pour ces incitations et commissions sont considérables.

Et le courtage hypothécaire est un sujet accessible à presque tout le monde, du moment que vous avez plus de 18 ans et que vous savez utiliser un ordinateur.

Quelle est la compétence des courtiers en hypothèques?

Contrairement aux conseillers financiers, pour qui
les connaissances, compétences et normes de formation minimales sont devenues obligatoires en janvier
En 2019, les courtiers en hypothèques n’ont plus qu’à acheter une entreprise relativement moins onéreuse
Certificat IV en financement et en médiation hypothécaire avant de pouvoir commencer la médiation.

Pour savoir à quel point ce cours est difficile
est réel, ou est-ce pas, nous avons payé 695 $ pour la version en ligne de la
National Finance Institute (NFI), qui est en grande partie composé de personnes ayant des
origines des prêts hypothécaires.

Le premier appareil vous permettra probablement de savoir
ne sera pas la manière la plus difficile que vous ayez jamais suivie, en disant "au moins ils
(courtiers) doit être familiarisé avec l'envoi d'e-mails ".

Le choix multiple et tout simplement vrai
ou de fausses questions portaient sur des sujets tels que les logiciels utilisables
préparer une lettre et si un vendeur bien formé fournirait
service rapide et efficace à leurs clients.

Le cours est présenté en 12 unités,
chacune d’elles est suivie d’une série de questions à choix multiples en ligne. Vous
recevez vos notes immédiatement après la soumission de cette partie du cours.

Les questions varient de très facile à assez simple … surtout parce que les mauvaises réponses sont clairement fausses

Les questions varient de très facile à assez simple dans l’évaluation de ce stagiaire, principalement parce que les mauvaises réponses sont si manifestement erronées dans la plupart des cas.

Ensuite, vous devez envoyer quatre exercices et deux devoirs à l'IFN pour évaluation.

Il y a beaucoup d'attention ici pour le marketing et les ventes, comment vous pouvez développer votre entreprise ou aider quelqu'un d'autre à développer le sien. Vous devez soumettre un plan marketing et une analyse de la concurrence et posséder des compétences en administration.

Les choses les plus difficiles sont probablement les formulaires de demande de prêt (de ANZ et Westpac) et les documents connexes, sur lesquels vous devez décomposer votre calculatrice. Mais vous pouvez revenir aux exemples de cours et prendre aussi longtemps que vous le souhaitez pour réussir, tant que vous restez dans la période de six mois pour l'achèvement.

Si vous souffrez de phobie des examens, n'hésitez pas à vous reposer. Vous pouvez suivre le cours de médiation hypothécaire en ligne et laisser le manuel ouvert lorsque vous réalisez les quiz, exercices et devoirs.

Mieux encore, vous avez trois tentatives pour réussir dans tous les domaines.

Le cours présente un certain nombre de particularités, notamment le fait de recommander l'utilisation de MySpace et de Bebo pour la mise en réseau, deux services qui étaient depuis longtemps en perte de vitesse la dernière fois que nous l'avions vérifiée.

Et les inspecteurs factuels voudront peut-être remettre en question la référence à Telstra en tant qu '"agence gouvernementale".

En plus de ces curiosités, vous devrez passer par beaucoup de lectures, et les exercices – où vous remplissez de véritables demandes de prêt hypothécaire et des documents clients connexes – pratiquent un peu. Si les mathématiques ne sont pas votre point fort, vous devrez peut-être vérifier vos calculs à quelques reprises.

Mais une fois que vous avez maîtrisé les calculs et rempli les formulaires, vous êtes sur le point de configurer le magasin en tant qu’opérateur indépendant, comme la plupart des courtiers en hypothèques.

Comme le matériel de cours l'indique, "l'obtention d'un volume de prêts raisonnable et régulier peut prendre six mois, mais vous serez récompensé par des affectations récurrentes si vous avez la bonne attitude."

Il a fallu environ 10 jours ouvrables à ce stagiaire pour terminer le cours. J'aurais peut-être fini plus tôt, s'il n'y avait pas eu d'autres exigences de mon travail à plein temps.

L’agrégateur de crédits hypothécaires Mortgage Choice (entre autres entre les mains de la Banque du Commonwealth) déclare même: "Il est important de noter que le manque d’expérience n’est pas une affaire pour devenir un courtier en hypothèques. Tant que vous avez la motivation pour réussir, J'adore vendre et je suis une personne sociable, vous avez tout ce dont vous avez besoin pour devenir un courtier hypothécaire prospère. "

L'accent mis sur les ventes

Le cours donne des conseils douteux, tels que comment tromper les clients potentiels en leur faisant croire que vous ne travaillez pas vraiment dans votre chambre à coucher, sinon ils auront une mauvaise idée. (Une fois que vous avez gagné leur confiance, vous dites que vous avez récemment déménagé dans un bureau à domicile.)

Et il y a ce genre de conseils: "Une entrevue pour un courtier hypothécaire est une situation de vente. La propreté, des cheveux soignés et une bonne hygiène sont extrêmement importants pour le succès d'un courtier hypothécaire."

Et ceci: "La vente d'un produit à un client n'est pas toujours facile en raison de ses propres préférences et de sa tolérance au risque. Elles vont soulever de nombreuses objections et le courtier en hypothèques doit les surmonter."

Le cours donne des conseils douteux, tels que la façon de tromper les clients potentiels en leur faisant croire que vous ne travaillez pas vraiment de votre chambre à coucher.

Le prix est clair sur un point controversé: la taille de la commission offerte par différents prêteurs peut influencer la recommandation du courtier.

Beaucoup de courtiers en hypothèques ont affirmé que les courtiers gagnent leurs commissions actuelles en effectuant un travail de suivi pour le client.

Le cours Certificat en finance et courtage hypothécaire ne dit rien à ce sujet, mais il dit: "Si un prêteur ne paie pas de commission, le courtier ne peut pas inclure ses prêts dans la liste des produits qu'il recommande".

Et il décrit les commissions de suivi comme des "frais de service clientèle par les établissements de crédit pour la fidélisation de la clientèle" et pas de frais en cours pour des services continus au client.

Apprendre à gérer les objections des clients

Une longue section intitulée "Surmonter les objections" explique comment les courtiers en hypothèques gagnent leurs commissions.

«Sans objections, les courtiers en hypothèques seraient simplement des vendeurs à la commission qui poseront des questions et traiteront les demandes de prêt. Pour devenir un bon courtier en hypothèques, vous devez être en mesure de surmonter les objections soulevées par les prospects lors de la phase de recherche et de pré-demande. l'objection est tout ce que le client potentiel dit ou fait qui interrompt ou bloque l'avancement de la transaction hypothécaire. "

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Entre-temps, l’industrie elle-même reconnaît que les commissions peuvent influer sur les recommandations des courtiers. Les directives de publicité de février 2007 de la Mortgage Finance Association of Australia, par exemple, indiquent: "Si un courtier reçoit des commissions ou d'autres avantages d'un prêteur, il peut être influencé par des facteurs autres que l'intérêt du consommateur".

Que se passe-t-il après la réception de votre certificat?

Une fois que vous avez obtenu votre certification hypothécaire, vous devez faire affaire pendant les deux premières années sous la supervision d'un courtier plus expérimenté si vous n'avez aucune expérience antérieure dans le secteur financier.

Mais le mentorat peut être lointain et vous ne devez pas travailler pour votre mentor.

Vous pouvez frapper plus ou moins vous-même, même si vous devez prendre des dispositions avec un agrégateur de prêts hypothécaires.

Les agrégateurs ont déjà passé des accords avec une série de prêteurs, accords que vous ne pouviez pas définir vous-même. Ils enlèvent une partie de votre commission.

En tant que représentant de l'un de ces titulaires d'une licence de service financier, vous n'êtes pas obligé de passer par le processus de filtrage qu'ils doivent subir, y compris les contrôles de police, les contrôles de solvabilité et l'assurance de responsabilité professionnelle. Vous pouvez rester représentant sans licence aussi longtemps que vous le souhaitez.

Votre tâche la plus importante est de trouver le client pour le prêteur.

Au profit du cours, il se plie en quatre pour rappeler aux stagiaires une législation en matière de prêt responsable, principalement le Code national du crédit à la consommation (PNCE), qui stipule que les courtiers ne doivent recommander que des prêts qui ne sont "pas inappropriés" pour le client.

Outre la mention régulière de la protection du consommateur et de la nécessité de le respecter, un bon vendeur et la conclusion de la transaction constituent le thème le plus important du certificat IV du cours de finance et de courtage hypothécaire.

La réputation malmenée de Broking

Bien que le boom immobilier ait été rentable, la réputation du courtier en hypothèques a été difficile.

Au début de 2017, ASIC a publié un rapport selon lequel le fait de passer par un courtier en hypothèques présente un certain nombre d'inconvénients pour un propriétaire potentiel, principalement en raison du conflit d'intérêts créé par les commissions.

L'enquête ASIC – qui portait sur quatre années de données provenant de courtiers en hypothèques de différents acteurs de l'industrie – a révélé que les courtiers recommandaient des stratégies de crédit plus risquées que les banques et renvoyaient la plupart des clients à quatre prêteurs.

Les emprunteurs qui passent par un courtier sont jusqu'à 25% plus susceptibles d'être en défaut de paiement d'un prêt immobilier

Il est également apparu que les prêts que les courtiers en hypothèques avaient pour leurs clients ne sont pas meilleurs – et souvent plus coûteux – que ce que les clients auraient pu obtenir en s'adressant directement au prêteur.

Et la recherche a montré que les courtiers poussent souvent les clients vers des prêts plus importants et inappropriés, car ils reçoivent une commission plus importante.

Le résultat de toutes les ventes? Les emprunteurs qui passent par un courtier sont jusqu'à 25% plus susceptibles d'être en défaut de paiement d'un prêt immobilier.

Selon le récent rapport de la Royal Dutch Bank et l’enquête UBS, le secteur des prêts hypothécaires dans son ensemble est considérablement surpayé.

ASIC a recommandé à l’industrie de dire adieu à son approche actuelle d’un modèle de rémunération basé sur les commissions.

C’est une position sur laquelle CHOICE est depuis longtemps d'accord et qui a également été une recommandation de la Commission bancaire royale plus tôt cette année.

L’industrie du courtage hypothécaire est moins enthousiaste à l’idée et affirme que les commissions de clôture laisseraient les emprunteurs à la merci des banques.

Et apparemment, l’industrie a un certain poids: l’idée de mettre fin aux récompenses des commissions de courtage hypothécaire basées sur des commissions a été rapidement détruite par le gouvernement fédéral.

Que disent les groupes de l'industrie sur les qualifications des courtiers en hypothèques

Nous avons demandé à l'Association australienne d'hypothèques et de finances et à l'Association australienne des courtiers en finances (FBAA) – les deux plus grandes associations de courtiers en hypothèques – de commenter la qualité du certificat IV en matière de financement et de qualification hypothécaire, car nous pensons qu'il en est ainsi. un très haut niveau.

Les deux groupes ont refusé de commenter. La Financial Planning Association a également pris un laissez-passer.

Cependant, après l'élection du gouvernement Morrison en mai, le directeur de la FBAA, Peter White, a publié une déclaration triomphale.

"Les conclusions de la commission royale et les implications politiques ont conduit de nombreux courtiers à se replier sur eux-mêmes, motivés par la crainte de leur survie financière et de ce que cela signifierait pour les emprunteurs. Maintenant que les élections sont terminées, je veux que tous les courtiers s'encouragent engageons-nous à faire tout ce qui est en notre pouvoir pour développer notre activité, maintenant que les banques savent que nous sommes une force avec laquelle il faut compter. "