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rachat de crédits: Rimini Street, Inc. (RMNI) Transcription de l'appel des résultats du T3 2019 -Simulation


Logo du bonnet de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Fool Motley.

Rimini Street, Inc. (NASDAQ: RMNI)
Appel des résultats du troisième trimestre 2019
7 novembre 2019, 17h00 HE

Contenu:

  • Commentaires préparés
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

opérateur

Mesdames et Messieurs, merci d'être venus et bienvenue à la téléconférence sur les résultats du troisième trimestre de Rimini Street. (Manuel d'utilisation).

Je souhaite transférer la conférence d’aujourd’hui à votre conférencier, Dean Pohl. Merci S'il vous plaît continuer, monsieur.

Dean PohlDirecteur Relations Investisseurs

Merci, opérateur Je souhaite à tous la bienvenue à la téléconférence sur les résultats du troisième trimestre de Rimini Street. Lors de la conversation avec moi aujourd'hui, Seth Ravin est notre PDG. et Tom Sabol, notre directeur financier. Nous publions aujourd'hui notre communiqué de presse du troisième trimestre 2019, disponible sur notre site web. Un rapprochement des mesures financières définies par les PCGR et des mesures financières non définies par les PCGR est présenté dans le tableau situé après les états financiers du présent communiqué de presse. Une explication de ces mesures et leur raison d'être figurent également dans le communiqué de presse sous la rubrique À propos des mesures financières non définies par les PCGR et de certaines statistiques importantes. Une copie du communiqué de presse et des tableaux financiers, y compris les PCGR de rapprochement non conformes aux PCGR et d'autres informations financières supplémentaires, peuvent être consultés et téléchargés à partir de la section Relations avec les investisseurs de notre site Web sous Événements pour les investisseurs. Pour rappel, la discussion d'aujourd'hui inclura des déclarations prospectives qui reflètent nos perspectives actuelles. Ces déclarations prospectives sont soumises à des risques et incertitudes qui pourraient entraîner une différence significative entre les résultats réels et ceux publiés aujourd'hui. Nous vous encourageons à consulter nos plus récents dépôts à la SEC, y compris notre formulaire 10-Q du troisième trimestre de 2019, déposé aujourd'hui, pour en savoir plus sur les risques pouvant affecter nos résultats ou le cours de nos actions. Avant de répondre aux questions, nous commençons par les commentaires préparés.

Sur ce, je veux transférer l'appel à Seth.

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Merci Dean et merci à tous pour votre participation aujourd'hui. Au troisième trimestre, nous avons continué d'améliorer la performance des investissements réalisés dans la productivité et l'infrastructure de la capacité de vente mondiale au cours des 18 derniers mois. Nous avons également continué à étendre nos capacités mondiales d'ouverture de nouveaux produits et services à Dubaï pour desservir la région du Golfe et avons annoncé la disponibilité mondiale des services de gestion des applications pour SAP. En outre, nous avons annoncé aujourd'hui la disponibilité dans le monde entier de la base de données et des applications Oracle Application Management Services. Au troisième trimestre clos le 30 septembre 2019, nous avons généré un chiffre d'affaires de 69 millions USD, en hausse de 10,1% d'une année sur l'autre et un chiffre d'affaires annuel de 274 millions USD. La marge brute pour le trimestre était de 62,4%. Le taux de rétention de revenus pour les abonnements, qui représente la quasi-totalité de notre composition de revenus actuelle, est resté ininterrompu au-dessus de 90%, représentant plus de 70% des revenus d'abonnement pendant au moins 12 mois. Nous avons clôturé le trimestre avec 2032 clients actifs, ce qui représente une augmentation nette de 17% sur une base annuelle. Le trimestre a été marqué par un certain nombre de gains de ventes notables, notamment par le constructeur automobile leader, Hyundai-Kia Motors, qui a choisi Rimini Street pour prendre en charge et gérer son portefeuille de bases de données mondial.

Notre nombre de clients actifs comprenait près de 100 entreprises Fortune 500 et Fortune Global 100. Le nombre d'employés à la fin du trimestre était de 1220, soit une augmentation annuelle d'environ 12%. Pour le troisième trimestre, notre équipe mondiale de prestation de services a fermé plus de 7500 dossiers d'assistance. livré plus de 15 000 mises à jour fiscales et juridiques; et maintenu un taux moyen de satisfaction de la clientèle de 4,8 sur 5,0 en ce qui concerne le support fourni par la société, la note 5,0 étant considérée comme excellente. Notre satisfaction forte et constante de la part des clients a été récompensée par de nombreux prix au cours du trimestre, y compris les prix Stevie pour l'entreprise de l'année | Services informatiques et équipe de service à la clientèle de l'année. Investissements et initiatives. Nos principales initiatives d’investissement restent cohérentes, ce qui consiste à stimuler la croissance accélérée des revenus, à augmenter notre part des dépenses informatiques de nos clients et à augmenter la valeur à vie de chacun de nos clients. Pour poursuivre ces initiatives au troisième trimestre, nous avons continué d’investir dans la capacité de vente mondiale et la productivité. Nouveaux produits et nouveaux services De nouvelles opportunités géographiques et des programmes incitatifs destinés aux clients existants. Comme indiqué précédemment au troisième trimestre, nous avons annoncé la disponibilité mondiale des services de gestion des applications pour SAP.

Et nous avons annoncé aujourd'hui la disponibilité mondiale des bases de données et des applications Oracle Application Management Services. En plus de tirer parti des services de support primés de Rimini Street pour Oracle et SAP, qui remplace l'assistance annuelle fournie par les éditeurs de logiciels coûteux et rentables par un support client plus réactif et plus performant, Rimini Street peut exécuter quotidiennement ses systèmes Oracle et SAP avec services intégrés de gestion des applications et de soutien fournis par un fournisseur de confiance. En tant que service intégré, Rimini Street peut offrir à ses clients un meilleur modèle, des ressources mieux formées, de meilleurs résultats de service, une plus grande satisfaction ainsi que du temps et du travail de nos clients. Selon les analystes du secteur, le marché mondial des services de gestion des applications s’élève à environ 82 milliards de dollars et devrait croître de plus de 5% par an. Nous pensons que Rimini Street est bien placé pour perturber ce vaste marché en tant que service logiciel adjacent, tout comme nous avons perturbé le secteur de la prise en charge des applications. Nous estimons que notre offre de services intégrés de gestion et de support est une offre concurrentielle unique et précieuse sur le marché et nous offre une occasion importante d’obtenir de nouveaux abonnements à long terme pour des contrats de service d’abonnement, d’augmenter les ventes et d’accroître la part des dépenses en TI de nos clients. pour augmenter les clients.

Nous avons déjà réalisé des gains de vente avec nos nouveaux services de gestion des applications et fournissons nos services intégrés de gestion et de soutien aux applications à des clients de différents secteurs. Concours. La concurrence avec nos principaux concurrents, Oracle et SAP, reste féroce. Les deux éditeurs de logiciels s'efforcent sans cesse d'obliger leurs détenteurs de licence à mettre à niveau et à migrer les versions actuelles des logiciels stables vers les derniers produits retardés du fournisseur. Oracle mettra fin à la prise en charge complète de certaines versions du logiciel d'ici 2025 et SAP a indiqué que d'ici 2025, des dizaines de milliers de titulaires de licence dans le monde entier qui utilisent leur produit actuel le plus populaire doivent migrer vers leur dernier produit pour rester totalement pris en charge. Les données d'enquêtes menées par Rimini Street et publiées sur notre site Web indiquent que 80% des répondants Oracle ont déclaré ne pas avoir l'intention de migrer vers les produits Oracle Software-as-a-Service et 80% des détenteurs de licence SAP. ont déclaré qu'ils avaient l'intention de continuer à mettre en œuvre leurs systèmes SAP modifiés et matures actuels au moins jusqu'en 2025.

Nous pensons que le retrait forcé des versions populaires et stables par Oracle et SAP devrait créer un environnement de demande encore plus solide et des opportunités de vente pour la gestion des applications et les services de support de Rimini Street dans les années à venir. Développements récents dans les différends avec Oracle. Le 5 novembre 2019, nous avons fait appel à la Cour suprême des États-Unis pour résoudre un problème dans notre procès en cours avec Oracle. Une audience peut ou non être accordée. Plus tôt, nous avons réussi à faire appel devant la Cour suprême des États-Unis d’un autre problème lié à notre action Oracle. Et le 4 mars 2019, le tribunal a pris une décision unanime en notre faveur et a ordonné à Oracle de rembourser 12,8 millions de dollars en frais de justice non imposables plus les intérêts. Résumé. Nous estimons que nos investissements continus au cours des 18 derniers mois dans la capacité de vente et la productivité, les nouveaux produits et services et l’expansion mondiale continuent de donner de meilleurs résultats. Avant de transférer l'appel à Tom Sabol, notre directeur financier, je tiens à signaler que Tom nous quittera le 15 novembre pour rechercher une nouvelle opportunité dans l'état dans lequel il vit. Stanley Mbugua, auparavant vice-président du contrôle de gestion de la société, a été nommé vice-président du groupe et chef de la comptabilité le 5 novembre 2019. Nous recrutons activement un nouveau chef des finances. Je tiens à remercier Tom pour sa gestion financière au cours des trois dernières années, notamment la réussite de plusieurs opérations de refinancement importantes et la publicité de la société en 2017.

Nous souhaitons bonne chance à Tom dans son nouveau rôle. Maintenant à toi Tom.

Thomas SabolVice-président principal et chef de la direction financière

Merci Seth et je tiens à vous remercier, ainsi que tous mes collègues collègues de Rimini Street, de l'opportunité de travailler ensemble et d'aider la société à se développer au cours des trois dernières années. Les ventes et le marketing pour le troisième trimestre ainsi que les frais généraux et administratifs étaient tous à notre portée tous les trimestres. Et la marge brute pour le troisième trimestre et le cumul annuel est supérieure à nos recommandations précédentes. Comme Seth l’a noté, le chiffre d’affaires du troisième trimestre s’élève à 69 millions de dollars, soit une augmentation annualisée de 10%, avec un chiffre d’affaires annuel d’environ 274 millions de dollars. Pour le troisième trimestre de 2019, les clients aux États-Unis ont représenté 65% du total des ventes, tandis que les clients internationaux ont représenté 35% du total des ventes, ce qui représente une croissance annuelle de 10% du chiffre d'affaires pour les marchés américain et international. La marge brute s'est établie à 62,4% au troisième trimestre, contre 64,5% au troisième trimestre de 2018. Bien que nous estimions que la marge brute de nos services classiques continuerait de croître, elle est compensée par les coûts plus élevés liés à l'introduction de nos nouveaux produits tels que Salesforce et le déploiement mondial de nos services gérés par application pour SAP et Oracle. précédemment par Seth.

Nous continuons donc de nous attendre à ce que nos marges brutes totales se situent autour de 60% à 61% tout au long de l'année, ce qui est conforme à nos attentes antérieures d'environ 60%. Les frais de vente et de marketing, exprimés en pourcentage des produits, se sont élevés à 38,7% pour le troisième trimestre, contre 35,6% pour le troisième trimestre de 2018. Les frais de vente et de marketing sont actuellement plus élevés que ceux de l’exercice précédent. de l’effet de l’embauche de vendeurs en 2019 où nous avons augmenté la capacité de plus de 20%. Nous nous attendons à ce que les coûts de vente et de marketing pour l'ensemble de l'année 2019 représentent entre 39% et 41% des ventes, les directives avancées étant de 1% inférieures à celles de la précédente. Les frais généraux et d’administration exprimés en pourcentage des produits, à l’exclusion des coûts liés aux litiges externes, se sont établis à 15,2% pour le troisième trimestre, contre 13,7% pour le troisième trimestre de 2018. Nous prévoyons que les dépenses de F & A exprimées en pourcentage des produits se situeront entre les 16% et 18% pour l'ensemble de l'année 2019 sont inchangés par rapport aux directives précédentes. L’augmentation des dépenses est due en partie à l’augmentation des coûts d’exploitation publique liés à la mise en œuvre des nouvelles normes de comptabilité des ventes et du crédit-bail, ainsi qu’aux coûts plus élevés du personnel et des systèmes informatiques liés à la croissance et à l’expansion géographique. Les coûts de litige nets pour le troisième trimestre de 2019 se sont établis à 3,3 millions de dollars, contre 7 millions de dollars au troisième trimestre de 2018.

La diminution est due en grande partie à moins de travail de découverte et de garde par rapport à l'année précédente. Il convient de noter que nos frais de processus externes ne sont pas linéaires et peuvent fluctuer chaque trimestre en fonction des activités de processus. Nous prévoyons que les coûts de litige pour le quatrième trimestre de 2019 se situeront entre 2 et 5 millions de dollars, sans changement significatif. Le résultat opérationnel GAAP a été de 2,5 millions USD pour le trimestre, soit un niveau inchangé par rapport au troisième trimestre 2018. Le résultat opérationnel non-GAAP s’est élevé à 7,5 millions USD pour le trimestre, contre 10,7 millions USD pour le résultat opérationnel du troisième trimestre. Trimestre 2018. Le résultat net pour le trimestre s'établit à 1,7 million USD, contre une perte nette de 48,4 millions USD par rapport au troisième trimestre de 2018. Le troisième trimestre de l'exercice précédent comprenait un escompte de 46,9 millions USD des emprunts sur les commandes d'émission. des primes provisoires et de la radiation de dérivés incorporés, toutes liées au remboursement et à la résiliation de la facilité de crédit pour 2016 en juillet 2018. Le bénéfice net non conforme aux PCGR s'est établi à 6,7 millions de dollars pour le troisième trimestre, inchangé par rapport à troisième trimestre de 2018. Le dividende en espèces sur la préférence convertible de série A s'est élevé à 3,9 millions de dollars pour le troisième trimestre de 2019, tandis que les dividendes en nature se sont élevés à 1,1 million de dollars. Le 1 octobre 2019, 1149 actions d’actions privilégiées de série A ont été émises à l’intention des porteurs.

Le bénéfice net par action ordinaire et dilué de la série sur les actionnaires ordinaires correspond à une perte de 0,07 $ pour le trimestre, par rapport à une perte de 0,85 $ par action pour le troisième trimestre de 2018. Le BAIIA ajusté s'élevait à 7,6%. Le bénéfice reporté au 30 septembre 2019 a augmenté d’environ 201 millions de dollars, soit une régression de 15% par rapport à 175 millions de dollars au 30 septembre 2018. Nous avons terminé le troisième trimestre avec 42 dollars, 2 millions en cash sur notre bilan. Pour les neuf mois clos le 30 septembre 2019, les flux de trésorerie provenant des activités opérationnelles ont atteint 21 millions USD, contre 17,6 millions USD pour la période de neuf mois close le 30 septembre 2018. Maintenant, en ce qui concerne les revenus attendus, nous maintenons le point médian de notre prévision annuelle de 275 millions, tout en réduisant la fourchette de 274,5 millions de dollars à 275,5 millions de dollars et des revenus de premier plan au quatrième trimestre de 2019 de 71,3 millions de dollars à 72,3 millions de dollars.

Et avec cet opérateur, nous allons maintenant répondre aux questions.

Questions et réponses:

opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Et notre première question vient de Derrick Wood avec Cowen.

Derrick WoodCowen – analyste

Et tu vas nous manquer, Tom. Bonne chance pour votre prochaine tentative. Je voulais donc commencer avec le nombre très élevé de nouveaux clients. Je pense que le deuxième plus important que nous ayons – nous l’avons jamais vu et je voudrais faire quelques commentaires à ce sujet, je pense qu’il s’agit d’un document en trois parties. Donc, tout d'abord, il semble que cela soit dû à l'amélioration de la productivité des ventes mise en ligne. Autres facteurs à appeler? Deuxièmement, existe-t-il des domaines spécifiques en vigueur, par produit ou par zone géographique? Et puis le troisième, comme ce n’était pas vraiment le point de modifier vos perspectives de revenus pour l’année, je suppose que ces transactions pourraient être de moindre envergure. Pourriez-vous commenter cela?

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Bien sûr, Derrick. Merci beaucoup. Et je pense que nous – pour répondre à votre question en plusieurs parties. Ainsi, comme vous le savez, nous avons commencé par mettre beaucoup de temps à faire mieux avec le programme de vente. Nous commençons à voir comme nous nous attendions, à mesure que ces vendeurs deviennent plus productifs, nous verrons que les transactions ne sont pas rares pour que les nouveaux vendeurs travaillent sur des transactions plus petites de taille moyenne. Nous avons également eu quelques-uns parmi les plus grands et l'un des meilleurs trimestres de tous les trimestres pour une combinaison de petites et moyennes transactions, ce qui est toujours notre structure de pipeline privilégiée. Je pense donc que cet effet a été positif dans le monde entier. Je pense que Asia Pac s’est très bien débrouillé sur le plan géographique. Nous l'avons vu dans toute l'Asie, jusqu'en Australie et en Nouvelle-Zélande. Ainsi, toute la région Asie-Pacifique est probablement la région la plus performante au monde au troisième trimestre.

Qu'est-ce qui se passe? Je pense que nous avons beaucoup de contrôle sur nos nouveaux messages marketing que nous avons diffusés au début de 2019. Et je pense que les indicateurs ne concernent pas seulement la conclusion d’accords, mais aussi le nombre croissant de pipelines et ce que nous voyons en termes d’augmentation du nombre de prospects. Je pense donc que nous examinons comment il commence à se frayer un chemin dans le pipeline, générant davantage de conversions en opportunités, puis en transition vers des transactions conclues. Je pense donc que nous voyons tout ce que nous souhaitons d’une bonne action marketing et que le message marketing qui s’y ajoute tient également à ce que nous avons dit sur le retrait forcé des versions actuelles du support complet à venir pour le monde Oracle et SAP. Donc, je pense que cela nous donne un élan qui, je pense, jouera dans le futur.

Derrick WoodCowen – analyste

Super, c'est une belle couleur. Et je pense que si j'y ai réfléchi il y a quelques trimestres, vous avez eu un peu plus de bruit de processus sur le marché. Cela se produit-il moins souvent dans vos engagements? Ou cela fera-t-il toujours partie de votre cycle de vente? Je suis désolé pour le bruit de fond.

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Non. Non. Je pense que c'est toujours là pour le moment. Vous examinez la taille de nos transactions, la nature critique de notre soutien et je pense qu’au cours du cycle de la concurrence, il n’ya aucun moyen que nos concurrents ne tentent pas de poursuivre une action en justice en tant qu’élément amusant du processus de vente. Et c'est quelque chose avec lequel nous traitons presque toujours dans chaque transaction. Mais il est clair que nous travaillons sans relâche pendant que les entreprises font preuve de dévouement. Cela nous affecte toujours. Il y a encore un certain nombre de transactions qui font dérailler les transactions. C'est dommage, mais c'est simplement le fait que vous êtes en procès. Cela fait toujours plusieurs années que nous sommes là. Je dirais cependant que Derek a généralement moins d’effet sur les transactions qu’il ya des années. Que je pense que c'est vrai.

Derrick WoodCowen – analyste

D'accord Et puis, sur les services de gestion d’applications, il est probablement trop tôt, mais j’entends que vous avez déjà passé un certain nombre de contrats. Je voulais donc simplement en savoir un peu plus sur le premier coup et, si vous le voyez, cela peut affecter les taux de gain ou les conversions de pipeline ou tout simplement parler de la vente de votre offre principale.

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Je suis vraiment très enthousiaste à ce sujet. Je pense que nous l'avons vu – nous avons déjà conclu un grand nombre de transactions. Nous n'avons pas encore atteint le seuil matériel pour pouvoir en parler comme des lignes de produits distinctes. Mais je pense que si vous regardez réellement le fait que nous vendons les services AMS uniquement aux clients qui achètent notre support principal, vous devez acheter le support pour obtenir le logiciel AMS. C’est la raison pour laquelle nous avons constaté que les entreprises ont renouvelé et prolongé leurs contrats d’assistance, uniquement pour obtenir le système de gestion intégré et le fusionner en un service intégré. L'avantage est donc non seulement de générer de nouveaux revenus supplémentaires, mais également d'assurer et d'étendre la nature à long terme de notre soutien. La solution plus large offre donc à un client la possibilité de rester avec nous plus longtemps pour une relation à long terme avec nous, beaucoup plus profondément intégrée dans son service informatique. Donc, je pense que c'était très positif. Il a été très bien reçu à l'échelle mondiale et nous avons affecté de nombreuses personnes dans ce département pour renforcer le personnel. Ces projets AMS sont vastes. Pour un seul client, nous avons plus de 30 employés pour servir l’un de nos nouveaux grands clients sur AMS. Et c’est là que vous trouvez maintenant un peu la marge brute. Comme vous vous en doutez, compte tenu de notre taille, il suffit de regarder notre taille et notre ratio si vous souhaitez ajouter un nombre important de rubriques, de manière à générer un bénéfice brut à court terme, mais à long terme. le chiffre d'affaires est considérable.

Derrick WoodCowen – analyste

D'accord Une bonne transition vers Tom. Et je sais que la marge brute a diminué sur une base annuelle, mais elle était toujours beaucoup plus élevée que ce que vous aviez mené. Alors quoi – et c'était la même chose il y a quinze minutes. Alors, qu'est-ce qui a apporté la tête à Tom en marge brute?

Thomas SabolVice-président principal et chef de la direction financière

Oui Ainsi, comme l'a indiqué Seth Derrick, nous dépensons de l'argent pour renforcer l'AMS. Les marges de soutien continuent de s'améliorer pour compenser cela. Donc, si vous ne regardez que nos marges de soutien, celles-ci ont augmenté plus rapidement et plus rapidement que prévu. Là encore, une partie est optimale, mais elle est tout simplement plus efficace. Je sais que par le passé, nous avons expliqué comment utiliser l'intelligence artificielle dans le cadre de nombreuses activités pour mettre en œuvre et déployer plus rapidement les bonnes ressources, les bons tickets et les bons clients. Nous voyons donc l’avantage de telles choses du côté du soutien. C'est pourquoi, comme vous l'avez dit, au cours des derniers trimestres, nous avons dépassé notre objectif de marge brute. Nous pensons toujours que nous serons entre 60% et 61% pour toute l’année.

Derrick WoodCowen – analyste

D'accord Vous avez un honnête étranger. Il y a une certaine faiblesse dans les monnaies par rapport au dollar. Pouvez-vous seulement parler de l’influence des devises étrangères au cours du trimestre et peut-être quelles sont vos hypothèses pour l’année?

Thomas SabolVice-président principal et chef de la direction financière

Oui Nous dirions que la raison pour laquelle nous étions au bas de la fourchette était clairement liée aux taux de change. Mais un certain nombre de nos contrats étaient également à l'étranger. Nous ne pensons donc pas qu'il soit suffisant de parler de l'impact et nous ne nous attendions pas à un impact significatif à partir du quatrième trimestre.

Derrick WoodCowen – analyste

Oui D'accord Et enfin, une mise à jour du nombre de répétitions aujourd’hui ou à la fin du trimestre et de ce que vous pensez du plan 80-85 d’ici la fin de l’année.

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Bien sûr, Derrick. Nous nous promenons maintenant dans les années 70. Nous venons d'avoir quelques changements de personnel. Je pense que nous sommes quelque part dans le 77 79. Nous avons donc raison concernant le chiffre 80, y compris l'usure normale et le chiffre d'affaires. Et je me sens bien avec ce nombre. Au cours de l’entretien, nous nous sommes concentrés sur la pause des recrutements et l’augmentation de notre productivité avec les représentants existants. Nous avons juste dû prendre une petite pause pour absorber le nouveau décompte principal afin de le mettre vraiment au diapason, car nous pensons que nous avons encore beaucoup d’effet de levier et de capacité inutilisés parmi les nouveaux employés au fur et à mesure de leur progression, et vous le verrez l’an prochain, que même si nous gardons le même nombre de répétitions au cours des prochains trimestres, en raison de l'augmentation des quotas, notre capacité à les supporter augmentera encore jusqu'à l'année prochaine, augmentée de la productivité. Nous pensons que cela nous donnera le nombre de chiffres que nous voulons pouvoir réaliser l’année prochaine.

opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Et nous avons une question de Jacob Silverman avec Alliance Global Partners.

Jacob SilvermanAlliance Global Partners – Analyste

Oui Cela rencontre Jacob pour Brian. Quartier agréable. Pouvez-vous nous donner un peu plus de couleur sur la résistance que vous voyez contre Oracle et SAP lors de la mise à l'échelle? Je sais que vous avez déjà dit quelque chose, mais peut-être un peu plus en détail.

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Oui Je pense que nous sommes à un point de transition intéressant sur le marché. Les entreprises qui possédaient ces grandes suites d’entreprise Oracle et SAP essayaient de comprendre le paradigme informatique différent: «Je vais continuer avec un autre grand système monolithique du Et à la fin de ce cycle pluriannuel de mise en œuvre, de transition et d'investissements énormes, mon entreprise disposera d'un avantage concurrentiel supplémentaire – ou devrais-je consacrer tout mon temps et toute mon attention à la modification d'un système dorsal qui travaille au niveau des transactions et n'a pas la capacité de concentrer mon attention sur les domaines dans lesquels je crée un avantage concurrentiel et des opportunités de croissance pour l'entreprise. "Il y a donc une lutte budgétaire en ce qui concerne le choix d'investissement et le retour sur investissement, ainsi qu'une lutte pour la structure informatique et la technologie dans laquelle nous examinons comment les entreprises tentent de déterminer si elles doivent réinvestir dans un autre grand système monolithique f dois adopter une architecture différente qui inclut tous ces produits de pointe, que ce soit – je décide peut-être d’utiliser un Workday pour la paie et les ressources humaines et un Salesforce pour le CRM.

Même SAP, bien sûr, a acheté des produits tels que Concur Ariba SuccessFactors, tous ces éléments entrant en vigueur. Et Oracle pareil. Nous examinons donc un autre modèle architectural qui peut provenir des meilleurs produits, tous connectés à des intégrateurs tels qu'un MuleSoft de – qui appartient bien sûr maintenant à Salesforce ou à un Dell Boomi. Et vous regardez ça. S'agit-il de plusieurs produits de différents fournisseurs connectés via l'intégration ou d'une vaste suite complète d'un seul fournisseur? C’est donc l’agitation qui les attend maintenant et ils déménagent dans Rimini Street. Nombre de ces clients sont exactement ce que notre message est, personne ne sait vraiment comment toutes ces pièces se dérouleront dans ces nouvelles architectures. Et pourquoi ne pas acheter au moins une police d’assurance de 15 à 20 ans pour Rimini Street, à l’exception d’une fortune, obtenir un meilleur service et pouvez-vous reporter ces décisions pour prédire lequel de ces modèles pourrait être le meilleur? Nous pensons que dans cinq à sept ans, vous aurez la chance de savoir lequel de ces modèles a une emprise, lequel est celui d’hier.

Nous pensons que certains de ces nouveaux produits, tels que la plateforme SAP S4 / HANA, pourraient être le dernier dinosaure. Il s’agit peut-être de la dernière implémentation monolithique majeure d’une entreprise. Et s’ils attendent cinq ans, ils découvriront peut-être que ce n’est pas la bonne direction et ils ne le feront pas. Ils pourront économiser cet argent et se concentrer sur les nouvelles technologies. Cela se produit donc souvent dans le cycle d’achat. Et les fournisseurs du point de vue des fournisseurs Oracle et SAP ne sont pas aussi populaires auprès des clients. Ils essaient de pousser ces produits dans la gorge si les entreprises ne savent pas si elles en ont besoin. Vous avez assisté à des réactions négatives et vous avez constaté qu'il y avait beaucoup de résistance à la modification de ces plates-formes de coûts importants lorsque les plates-formes actuelles fonctionnent.

Derrick WoodCowen – analyste

D'accord Super bien. Et puis pour les problèmes de marketing, vous avez donc vu pas mal d’enregistrements de nouveaux vendeurs. Y at-il un – avez-vous l’intention de continuer cette tendance à dépenser plus en marketing et ventes? Ou pensez-vous que cela a maintenant atteint son apogée?

Seth RavinPrésident Directeur Général et président du conseil d'administration

Je pense que nous essayons d'y parvenir. Comme vous le savez, nous avons dû rattraper notre retard en étant retardés par ceux qui étaient connectés à notre financement précédent et en ne pouvant dépenser de l'argent réel il y a 18 mois. Nous avons donc dû accélérer les dépenses pour atteindre notre objectif de rattrapage. Nous voulons que nos chiffres de vente et de marketing baissent légèrement au milieu des années 1930, tout en essayant d'accroître la rentabilité des PCGR et d'atteindre un peu plus d'équilibre. Et je pense que si nous pouvons obtenir encore quelques bons trimestres d’amélioration des performances au sein de l’équipe commerciale et une maturité accrue de la part de l’équipe commerciale, je pense que nous pourrons en savoir plus sur les ventes et le marketing. Mais je pense que nous allons atteindre un sommet maintenant si nous arrivons là où nous voulons être.

opérateur

Et notre prochaine question vient de Drew Foster avec Citigroup.

Drew FosterCitigroup – Analyste

Vous avez mis l’accent sur une force internationale et ouvert un nouveau bureau à Dubaï. J'étais juste curieux de savoir si vous suiviez le même livret que vous avez cité lors d'appels récents, où vous ouvrez un bureau plus petit avec quelques répétitions et quelques personnes de soutien ou si vous avez ajusté ce modèle. Et qu'avez-vous aidé à l'international?

Thomas SabolVice-président principal et chef de la direction financière

Bien sur Drew. Je pense que la réponse est oui. Je pense que nous avons une très bonne approche à l'emporte-pièce pour la plupart des pays. Je dirais que l'exception était le Mexique. Mexique Je pense que nous avons déjà plus de 10 personnes dans ce bureau, de nombreuses opportunités au Mexique avec toute la production là-bas. Je pense que Dubaï a établi une empreinte plus petite là-bas. Nous servons déjà des clients dans la région du Golfe. Et nous essayons vraiment de nous faire une idée de l'emplacement des bureaux. Nous avons déjà des clients en Arabie saoudite et dans le Golfe qui essaient de savoir où placer le personnel le plus efficacement possible, non seulement pour vendre mais aussi pour servir nos clients du Golfe. Donc, c'est toujours – j'aimerais quand même appeler cela dans la phase préliminaire d'exploration du marché du golf. Comme vous le savez, nous desservons également le Moyen-Orient à partir d'Israël, où nous avons une clientèle et des activités très importantes. Nous voulons donc combler les lacunes de la région car un grand nombre de nos clients sont actifs dans 100 à 200 pays et nous avons besoin de la capacité de les servir dans chaque fuseau horaire et dans toutes les langues essentielles.

Drew FosterCitigroup – Analyste

Compris. D'accord Et ensuite, vous avez remarqué – ou vous avez dit que vous aviez quelque peu lâché le pied sur l'accélérateur en termes de recrutement et que vous vous êtes concentré davantage sur la création de fonctions de soutien de l'organisation des ventes en termes de promotion des ventes et de maturation. Kun je wat meer kleur geven aan hoe productiever je vertegenwoordigers zijn geworden als gevolg van die investeringen en waar de volwassenheid van die organisatie vandaag staat versus wat je denkt dat het zou kunnen zijn?

Seth RavinChief Executive Officer en voorzitter van de raad van bestuur

Ik denk dat de grotere uitdaging – het is interessant. Internationaal denk ik dat we het verkoopteam buiten de Verenigde Staten sneller hebben laten rijpen. De VS loopt een beetje achter. Ik denk dat het komt omdat we meer nieuwe vertegenwoordigers plaatsen. En bovenop de nieuwe vertegenwoordigers plaatsen we nieuwe regisseurs er bovenop. En dus denk ik dat je – zoals we in eerdere telefoongesprekken hebben besproken, een klein beetje blinden leidt, waardoor de blinden leiden tot meer fouten op het slagveld dan we normaal zouden willen zien, net zoals iedereen het vak leert. En wanneer de manager en de persoon onder hen nieuw zijn in het bedrijf, leidt dat tot veel meer fouten. Dus ik denk dat alleen Noord-Amerika wat meer inhaalslag heeft te maken met al zijn nieuwe medewerkers. Maar ik denk dat de effectiviteit van wat we doen in termen van het volwassen worden van de vertegenwoordigers wereldwijd, omdat het kleinere teams waren waaraan minder nieuwe spelers waren toegevoegd, waardoor we ze wat sneller kunnen absorberen. En ik denk opnieuw dat Noord-Amerika waarschijnlijk nog een paar kwartalen nodig heeft om het productiviteitsniveau te bereiken dat we in het verleden hebben gezien voordat we alle nieuwe aanwervingen toevoegden en overeenkwamen met wat we sneller zien beweging in internationaal.

opérateur

Merci En ik stel geen verdere vragen meer. Ik wil graag terugbellen naar Seth voor eventuele slotopmerkingen.

Seth RavinChief Executive Officer en voorzitter van de raad van bestuur

Heel erg bedankt en iedereen bedankt. Waardeer de tijd vandaag en ik waardeer de vragen. Verheug u op onze oproep voor het vierde kwartaal en voor het volledige jaar wanneer dit – net in het volgende jaar. Dus bedankt en heb een goed einde van het jaar voor iedereen. Merci beaucoup.

opérateur

(Remarques pour la fermeture de l'opérateur).

Duur: 38 minuten

Appelez les participants:

Dean PohlDirecteur Investor Relation

Seth RavinChief Executive Officer en voorzitter van de raad van bestuur

Thomas SabolSenior Vice President en Chief Financial Officer

Derrick WoodCowen – Analist

Jacob SilvermanAlliance Global Partners – Analist

Drew FosterCitigroup – Analist

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