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rachat de crédits: Transcription modifiée de la conférence ou de la conférence de présentation des résultats du WSC du 8 au 19 nov -Simulation


LOS ANGELES 9 nov. 2019 (Thomson StreetEvents) – Transcription du compte rendu de la conférence ou de la conférence de résultats de WillScot Corp. vendredi le 8 novembre 2019 à 15h00 GMT

Williams Scotsman International, Inc. – Vice-président des finances

* Timothy D. Boswell

D.A. Davidson & Co., Division de la recherche – Vice-président principal et analyste principal de la recherche

Oppenheimer & Co. Inc., Division de la recherche – Associé

* Gregory R. Bardi

* Philip H. Ng

Bonjour, Mesdames et Messieurs, et bienvenue à la conférence WillScot pour le troisième trimestre de 2019. (Instructions pour les opérateurs)

Je souhaite maintenant transférer la conférence à votre hôte, M. Matt Jacobsen, vice-président des finances. S'il vous plaît continuer, monsieur.

Matthew Jacobsen, Williams Scotsman International, Inc. – VP ou Finances (2)

Merci et bonjour. Avant de commencer, je voudrais vous rappeler que nous discutons des déclarations prospectives telles que définies dans la Loi de 1995 sur la réforme du litige dans le secteur des valeurs mobilières (Private Securities Litigation Reform Act). Les résultats réels peuvent différer considérablement de ces déclarations prévisionnelles en raison de facteurs les facteurs de risque identifiés dans notre formulaire 10-K 2018 déposé auprès de la SEC et notre formulaire 10-Q qui sera déposé aujourd'hui. Bien que nous puissions mettre à jour les déclarations prospectives à l'avenir, nous rejetons toute obligation de le faire. Ne vous fiez pas trop à ces déclarations prospectives, qui ne parlent toutes que d’aujourd’hui.

Nous aimerions vous rappeler que certaines déclarations et réponses à vos questions lors de cette téléconférence peuvent contenir des déclarations prospectives. En tant que tels, ils sont soumis à des événements et incertitudes futurs qui pourraient entraîner une différence substantielle de nos résultats réels par rapport à ces déclarations. WillScot n’assume aucune obligation et n’a pas l’intention de mettre à jour ces déclarations prospectives.

Le communiqué de presse que nous avons publié hier soir et la présentation de l'appel d'aujourd'hui sont publiés sur le site Web des relations avec les investisseurs. Une copie du communiqué est également incluse dans un document 8-K que nous avons soumis à la SEC. Nous ferons une répétition de cette téléconférence disponible via une diffusion Web sur le site Web de la société.

Pour les informations financières exprimées sur une base non-GAAP, nous avons inclus les rapprochements avec les informations comparables GAAP. Consultez les tableaux et les diaporamas pour connaître le revenu publié aujourd'hui.

Enfin, ce matin, nous déposerons notre 10-Q à la SEC pour le troisième trimestre de 2019. Le 10-Q sera disponible via la SEC ou dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web.

Maintenant que j'ai avec moi aujourd'hui, j'ai Brad Soultz, notre président et chef de la direction; et Tim Boswell, notre directeur financier. Je commence donc l'appel d'aujourd'hui avec un bref aperçu de la société, un résumé de nos résultats pour le troisième trimestre et une mise à jour de certains de nos indicateurs de performance clés. Tim fournira ensuite plus d'informations sur les résultats financiers du troisième trimestre et exposera nos perspectives pour le reste de l'année avant de répondre à l'appel.

Sur ce, je vais transférer l'appel à Brad.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – président, chef de la direction et administrateur (3)

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Merci Matt. Je souhaite à tous la bienvenue à la téléconférence du troisième trimestre de 2019 de WillScot. Passez à la diapositive 6 de notre présentation aux investisseurs, car je voudrais tout d’abord souligner quatre aspects importants de notre performance financière, qui illustrent la transformation que nous avons mise en œuvre et le fort élan avec lequel nous entrerons en 2020.

Premièrement, nous avons généré des revenus de 272 millions de dollars, soit une augmentation de 24% par rapport à la même période en 2018. Alors que, comme prévu, sur une base pro forma, nos revenus consolidés ont diminué de 9%, nos revenus locatifs modulaires aux États-Unis ont augmenté de 8%. % par rapport à l’année dernière, alors que nous poursuivons la transition des portefeuilles acquis, en nous concentrant sur les ventes et en mettant l’accent sur et en élargissant les aspects clés en main du crédit-bail de valeur supérieure.

Il est important que le troisième trimestre marque le 1 er anniversaire de notre acquisition de ModSpace et, à son tour, le dernier trimestre au cours duquel nous prévoyons une variation annuelle significative de la combinaison du produit des ventes et des revenus de location.

La tarification de l'espace modulaire aux États-Unis, qui a augmenté de 15,1% d'une année à l'autre sur une base pro forma et de 40% grâce à une augmentation de produits et de services à valeur ajoutée, témoigne de notre succès dans ce changement stratégique. , ou VAPS, pénétration et 60% par le biais de la tarification des nouveaux contrats, les portefeuilles acquis continuant à revenir et à être réutilisés. Il s'agit du huitième trimestre consécutif de taux de croissance à deux chiffres et nous prévoyons que cet élan se poursuivra pendant des années.

Deuxièmement, nous avons généré un BAIIA ajusté de 88 millions de dollars, soit une augmentation de 37% par rapport à l’année précédente. Sur une base pro forma, le BAIIA ajusté a augmenté de 11% par rapport à la baisse susmentionnée des ventes de 9%. Ce flux impressionnant souligne l’effet de levier inhérent à notre plate-forme et confirme notre décision stratégique de concentrer les portefeuilles acquis de manière plus exclusive sur les aspects de la location d’une société de qualité supérieure.

L'intégration avec ModSpace est presque terminée. Ainsi, 70% des synergies de coûts liées à ModSpace ont été appliquées et incluses dans nos résultats à la fin du trimestre. Ces synergies de coûts, ainsi que celles des précédentes acquisitions, ont contribué de manière cumulée à une économie de 12 millions de dollars pour le trimestre.

Je note également que nous progressons très bien dans la préparation et l’élaboration de plans de mise en œuvre, en nous concentrant sur d’autres synergies potentielles qui, autrement, n’auraient pas été incluses dans les 70 millions de dollars initiaux. L’optimisation de la logistique, l’efficacité à la bonne échelle, l’approvisionnement et l’achat ainsi que l’optimisation plus poussée de la flotte sont des exemples des opportunités potentielles supplémentaires.

Enfin, la combinaison de la composition du chiffre d'affaires et de la synergie des coûts, associée à la croissance organique des baux, s'est traduite par une expansion de la marge du BAIIA ajusté de 600 points de base sur une base annuelle pro forma. Nous avons clairement fait nos preuves en matière de croissance organique continue et d'intégration rapide et efficace des acquisitions.

Troisièmement, le résultat net et les flux de trésorerie disponibles ont été touchés et accélérés, conformément à la transition prévue pour le second semestre de 2019 vers la rentabilité nette et la génération de trésorerie. Les deux ont été positifs au cours du trimestre, avec un bénéfice net de 37 M $ et des flux de trésorerie disponibles de 43 M $ sur une base annuelle.

Quatrièmement, et en résumé, nous sommes très satisfaits des résultats du troisième trimestre et de la trajectoire que nous entrons dans 2020. Nous estimons que les leviers de croissance accélérant nos activités sont en grande partie notre puissance, mais nos résultats annuels nous permettent d’atteindre un taux de rendement annuel de 400 millions de dollars du BAIIA ajusté, de 200 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles après 2019 et de d'abaisser la plate-forme à 4 fois la dette nette par rapport au BAIIA d'ici le deuxième trimestre de 2020.

Passez maintenant à la diapositive 7. Comme indiqué précédemment, nous réalisons un flux de plus de 100% du revenu supplémentaire sur une base pro forma.

En partant de l'extrême gauche, vous constaterez que notre BAIIA ajusté pour le troisième trimestre de 2018 s'élevait à 65 millions de dollars. Cela inclurait les acquisitions de Tyson et d'Acton et 1,5 mois des données réelles de ModSpace, puisque l'acquisition a été clôturée le 15 août. En ajoutant les contributions antérieures à l'acquisition de ModSpace, le BAIIA ajusté pro forma total s'élève à 80 millions de dollars.

Par la suite, les synergies de coûts liées à l’acquisition ont contribué de manière cumulée à une économie de 12 M $, dont 2,4 M $ ont été réalisés dans nos résultats du troisième trimestre de 2018. Nous avons ensuite réalisé une croissance organique de 9,2 M $ au cours du trimestre, principalement sous forme de en raison de l'optimisation des tarifs et de la pénétration accrue des systèmes VAPS, afin de compenser les réductions associées de marges de vente non récurrentes de 10,4 millions de dollars, dont la majorité était concentrée dans 1 projet d'exportation d'ouragan ModSpace, qui a généré une contribution d'environ 7 à 10,4 millions de dollars . Tous ces éléments représentent pour nous un résultat de BAIIA ajusté de 88 millions de dollars au troisième trimestre, ce qui représente une amélioration de 600 points de base des marges de BAIIA pro forma annualisées.

Enfin, je passerai à la diapositive 8. Je donnerai un aperçu des indicateurs de performance clés de leasing pro forma américains réalisés au troisième trimestre, car ils constituent la base principale du taux d’exécution dans lequel nous entrons au quatrième trimestre. Comme le montre le graphique en haut à gauche, le loyer mensuel moyen des espaces modulaires a augmenté de 632 $ de 15,1% sur une base annuelle. Il s’agit du huitième trimestre consécutif de taux de croissance à deux chiffres et nous prévoyons que cet élan se poursuivra. Je vais explorer davantage ce point important un peu plus loin.

Comme prévu, les prix de location par unité se sont stabilisés au cours du trimestre et nous sommes particulièrement satisfaits des fortes améliorations successives des volumes de livraison au troisième trimestre, les livraisons totales ayant augmenté de 8% par rapport au trimestre précédent. La productivité de notre personnel de vente était d’environ 50% par rapport à l’année précédente, lorsque nous avons quitté le trimestre, ce qui nous donne confiance dans le positionnement de notre équipe de vente et valide une nouvelle fois notre stratégie commerciale à l’horizon 2020.

Compte tenu de la confiance dans nos perspectives de demande et en particulier du développement continu des solutions prêtes à l'emploi, nous élargissons notre équipe de vente de manière sélective d'environ 10%. Le résultat net a été une très forte croissance annuelle des revenus de la location modulaire pro forma de 8% aux États-Unis, ce qui est conforme à nos attentes initiales d’un taux de rotation à l’horizon 2020.

Concernant la diapositive 9. Comme indiqué précédemment, la croissance de VAPS a toujours propulsé 40% de la croissance globale de nos taux d’intérêt sur la base de la pénétration de VAPS réalisée sur les nouvelles unités livrées au cours des 12 derniers mois. Nous prévoyons toujours une croissance des produits supérieure à 140 millions de dollars sur une base annuelle.

Au deuxième trimestre, la valeur VAPS mensuelle moyenne pour toutes les unités livrées au cours de la période de 12 mois a atteint 284 $. Ce pourcentage est 20% plus élevé que les niveaux de LTM de l’année précédente. Cette surperformance persistante est particulièrement agréable compte tenu de l'intégration des 3 portefeuilles acquis au cours des 12 derniers mois. Nous avons très bien réussi à combiner les équipes de vente qui ont elles-mêmes réussi à présenter cet accessoire de valeur unique à de nombreux nouveaux clients. Cette performance est un facteur important de la productivité des ventes susmentionnée supérieure de 50% et dépasse certainement nos attentes initiales.

Comme mentionné précédemment, la croissance correspondante des revenus se produira au cours des trois prochaines années, les unités locatives étant restituées dès que leurs projets actuels seront terminés et redéployées au niveau de pénétration actuel de VAPS. À mesure que nous continuons d'accroître la pénétration de VAPS par rapport à notre objectif à long terme, la croissance du chiffre d'affaires correspondante augmente et se prolonge.

Je remarque qu’environ un tiers de notre portefeuille locatif a été déployé par et avant notre acquisition de Tyson, Acton et ModSpace. Ces portefeuilles respectifs acquis ont été déployés sans bénéficier de la vaste offre VAPS de WillScot et de nos outils avancés de gestion des tarifs et des revenus. Et si VAPS a généré 40% de la hausse totale des tarifs de 15,1%, les 60% restants ont été générés principalement par les prix des bureaux modulaires pour les nouveaux baux. Bien que nous ne divulguions pas les tarifs spécifiques aux nouvelles fournitures de bureau, ils sont nettement supérieurs à la moyenne du portefeuille locatif. Vous pouvez visualiser des graphiques très similaires à ceux de cette page, montrant la convergence entre les taux de prestations de bureau modulaires que nous avons obtenus au cours des 12 derniers mois et la moyenne du loyer lorsque les portefeuilles acquis continuent de revenir et d'être réutilisés. En termes simples, si la convergence liée aux réseaux VAPS génère 40% de la croissance de nos tarifs et devrait générer une croissance des revenus de plus de 140 millions de dollars au cours des trois prochaines années, l’avantage potentiel est associé à une optimisation des tarifs, qui génère au moins 60% de ce montant. temps. La combinaison de ces deux facteurs de croissance idiosyncratiques et fondamentaux permet de montrer avec confiance que la croissance du taux à deux chiffres enregistrée au cours des deux dernières années peut s’étendre sur plusieurs années.

Avant de passer la parole à Tim, je voudrais vous demander de vous concentrer sur la diapositive 10 pour élargir nos perspectives de demande sur nos différents marchés finaux.

Tout d’abord, je voudrais vous diriger vers le graphique à secteurs en bas à gauche de la diapositive, qui présente nos marchés finaux. Outre le groupe très diversifié de marchés finaux, la clientèle est très fragmentée, aucun client individuel ne représentant plus de 3% de nos ventes et les 50 principaux clients représentant moins de 15%.

Au niveau global, nous n’avons pas assisté à un changement important de l’activité du marché final. Notre meilleur indicateur de la demande est l’activité de cotation générée par le domaine, qui est restée égale ou supérieure aux objectifs et qui constitue notre carnet de commandes pour les livraisons à de nouveaux projets. Malgré des perturbations manifestes au premier semestre, tant internes qu'externes, nos volumes se sont stabilisés au troisième trimestre et nos perspectives de demande globales restent positives. Nos perspectives en capital correspondent également à une attente de réinvestissements continus dans les années à venir. Nous continuons à surveiller la demande dans différentes régions et marchés finaux et nous appliquons un processus rigoureux selon lequel nous gérons et affectons notre capital. L'un des principaux atouts de notre modèle d'entreprise est le pouvoir discrétionnaire et la flexibilité dont nous disposons en matière de dépenses en immobilisations à court terme, combinés à notre contrat de location à long terme moyen – nos conditions de location à long terme et nos actifs à long terme. Ensemble, cela nous permet de réaffecter nos activités, de réduire les dépenses en immobilisations et de stimuler les flux de trésorerie disponibles, dans la mesure où les marchés ne soutiennent pas la croissance.

Je suis particulièrement satisfait de la croissance particulière et des facteurs de profit qui sont déjà inhérents à notre société. Notre taille inégalée, nos synergies intégrées liées aux fusions et acquisitions et notre stratégie commerciale visant à stimuler de manière organique la croissance des revenus locatifs grâce à une optimisation des tarifs et à la pénétration de nos solutions clés en main fourniront une croissance continue, largement indépendante des cycles du marché, et de façon prévisible au cours des prochaines années lorsque les portefeuilles acquis reviendront et seront réutilisés.

Sur ce, je le cède à Tim, qui fournit un contexte supplémentaire.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – Directeur financier (4)

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Merci Brad et bonjour. Passez à la diapositive 12. Le trimestre a de nouveau été bien exécuté, conformément à nos attentes pour l’année. La poursuite de prix forts et la tendance des produits à valeur ajoutée, ainsi que la mise en œuvre de la synergie des coûts, sont comparables aux trimestres précédents, avec une augmentation consécutive de 8% des activités de livraison par trimestre, le seul changement opérationnel notable affectant nos résultats du troisième trimestre.

Passons directement aux graphiques du bas, qui présentent le chiffre d’affaires et le BAIIA ajusté sur une base pro forma. Comme nous l’avons déjà souligné, ModSpace a réalisé l’année dernière un très bon volume de ventes à l’exportation liées à l’éclairage des ouragans. Son chiffre d’affaires a été de 26 millions de dollars et son BAIIA ajusté de 7 millions de dollars au troisième trimestre. Dans la partie gauche de chaque graphique, nous avons isolé l'impact des ventes non récurrentes du trimestre pour illustrer le rendement de nos opérations de crédit-bail – opérations -, qui constitue le meilleur indicateur de la performance organique du portefeuille actuel. C'est le dernier trimestre au cours duquel nous nous attendons à ce que ce changement dans la composition des revenus ait un impact significatif sur une base annuelle, et je ferai des commentaires à ce sujet dans un instant.

Comme lors des trimestres précédents, les revenus de location modulaires ont progressé de 7,9% sur une base annuelle pro forma, grâce aux prix et aux produits à valeur ajoutée du segment américain. Après ajustement pour les revenus d’environ 41 millions de dollars et la contribution du BAIIA de 10 millions de dollars des activités non essentielles l’an dernier, nous avons généré une croissance du BAIIA d’environ 19 millions de dollars grâce à l’augmentation de 14 millions de dollars du revenu de location modulaire. Cela implique un flux de plus de 130% de nos activités de location. Ces synergies de croissance organique et de coûts ont généré une augmentation de la marge de 600 points de base sur une base annuelle pro forma.

À partir du deuxième trimestre, les marges du BAIIA ont diminué de 80 points de base, sous l'effet d'une augmentation consécutive de 4 millions de dollars des coûts de location variables et de la contraction des marges de livraison et d'installation attendue. Alors que nous parlions du trimestre précédent, l’augmentation saisonnière tardive des livraisons a eu pour effet de repousser les coûts de location variables du premier semestre au troisième trimestre, et la combinaison plus forte de livraisons par rapport au rendement entraîne généralement une marge plus faible au cours de la période. .

Sur le chemin du quatrième trimestre, nous prévoyons que la première ligne continuera de progresser modestement. Les coûts variables et les marges de livraison doivent revenir au deuxième trimestre. Et avec la mise en œuvre constante de la synergie, les marges devraient retomber à 35%. En prenant du recul, il s’agit essentiellement du même plan que celui que nous avions fixé pour le quatrième trimestre en janvier, et nous sommes enthousiasmés par le chemin qui nous mènera à l’horizon 2020.

La diapositive 13 est nouvelle et nous l'avons ajoutée pour illustrer le changement à long terme de notre composition des revenus en faveur de nos activités de location, compte tenu de l'incidence annuelle des ventes non stratégiques du troisième trimestre de 2018. La partie inférieure en vert foncé du graphique est notre revenu locatif modulaire et représente 70% du total des revenus depuis le début de l'année. Il n’ya pratiquement pas de variabilité ici en raison de notre durée de location moyenne de 32 mois. Et cela nous donne de très bonnes perspectives pour nos résultats, en particulier compte tenu de la capacité pluriannuelle à améliorer les prix et de la pénétration des produits à valeur ajoutée dans nos portefeuilles acquis.

Ensuite, la partie gris foncé correspond à la livraison et à l’installation, qui représente 21% de notre chiffre d’affaires annuel. Ce chiffre d'affaires résulte de la délocalisation des équipements loués depuis et vers les sites des clients. Ce chiffre d'affaires présente clairement une saisonnalité et un mouvement de marge cohérents en fonction du niveau d'activité des clients, mais il est lié à nos revenus locatifs modulaires et est donc assez prévisible sur des périodes plus longues.

Enfin, vous pouvez voir notre chiffre d’affaires en haut du graphique, qui est historiquement plus difficile à prévoir et comporte divers risques d’exécution. Au moment de l’acquisition, ModSpace avait plus que doublé le chiffre d’affaires réalisé par le chiffre d’affaires réalisé par rapport à WillScot et dispose de trois sites de production, que nous avons fermés. Nous avons stratégiquement repositionné le portefeuille afin de nous concentrer sur les revenus locatifs à long terme et sur une faible volatilité, qui a augmenté de plus de 10% par an depuis 2017 et atteint des niveaux record depuis le troisième trimestre. Cela conforte naturellement notre vision du taux de progression sur la route à l'horizon 2020 et nous pensons qu'il s'agit d'une plate-forme de location vraiment unique.

Je vais continuer à glisser 17, s'il vous plaît. En début d’année, nous avions indiqué que nous allions passer à un bénéfice net et à une génération de trésorerie constants au cours du second semestre. Nous avons vu que la transition a commencé au troisième trimestre avec un bénéfice modeste provenant des activités poursuivies. Globalement, le résultat net de 800 000 dollars a été supérieur de 37,5 millions de dollars à celui de l’année dernière, en raison de coûts d’intégration, de restructuration et de transaction modérés. Au total, nous avons engagé 8,4 millions $ de ces éléments liés aux acquisitions au troisième trimestre.

Je note également que les charges d’intérêts ont diminué de façon séquentielle de 5% par rapport au deuxième trimestre en raison de notre refinancement et de la partie flottante de notre solde ABL. Avec la création de synergies de ventes et d’acquisitions, ainsi que de coûts de restructuration et d’intérêts, nous prévoyons que le résultat net et la génération de trésorerie augmenteront sensiblement vers le quatrième trimestre et l’année 2020.

La diapositive 18 montre notre position dans le domaine de la synergie, des coûts d'intégration et de restructuration et de la promotion immobilière. À gauche, nos résultats pour le troisième trimestre incluent désormais 70% des synergies de coûts annuelles totales de 71 millions de dollars que nous avions initialement identifiées. Nous restons sur la bonne voie pour fournir 80% de la valeur de synergie totale de cette année au quatrième trimestre, ce qui était notre objectif depuis l'acquisition annoncée en juin 2018.

Dans le graphique du milieu, les coûts d’intégration sont en baisse, bien qu’ils soient supérieurs à notre estimation initiale, comme nous l’avions partagée en mai. Et dans le graphique de droite, nous avons généré des produits nets supplémentaires de 4 millions de dollars provenant de la vente de biens immobiliers au troisième trimestre, ce qui porte le total cumulatif de 13 millions de dollars sur un total de 40 millions de dollars que nous prévoyons. capitaliser. Nous prévoyons générer des produits nets supplémentaires d’environ 4 millions de dollars au quatrième trimestre et nous prévoyons encaisser la majeure partie du reste en 2020.

Comme je l'ai indiqué le trimestre dernier, nous sommes satisfaits des évaluations immobilières que nous voyons. Au troisième trimestre, nous avons effectué une évaluation par une tierce partie de toutes les propriétés que nous avons acquises dans le cadre de la transaction ModSpace, et nous avons augmenté la valeur de l'immobilier ModSpace de 28 millions de dollars afin de refléter la juste valeur marchande au moment de l'acquisition. à afficher. Cela porte la valeur marchande totale de la propriété acquise de ModSpace à 96 millions de dollars, ce qui, au fil du temps, profitera aux actionnaires de WillScot pour l’optimisation du bilan.

Passez à la diapositive 19. Comme nous l'avons expliqué précédemment, le profil des flux de trésorerie de WillScot est considérablement déformé, car nous avons mis en œuvre notre plan opérationnel en 2019. Nous sommes heureux de constater que notre flux de trésorerie disponible est positif aux deuxième et troisième trimestres et que nous constatons cette augmentation de manière significative aux deuxième et quatrième trimestres et à l’horizon 2020, conformément à nos attentes antérieures. Dans le graphique du haut, les flux de trésorerie provenant des activités d’exploitation de l’année dernière sont supérieurs de 83,5 millions de dollars à ceux de l’année précédente. Vous pouvez voir que le fardeau des coûts de transaction et d'intégration était le plus important aux troisième et quatrième trimestres de l'année dernière et au premier trimestre de 2019.

À l'aube du quatrième trimestre et de 2020, nous prévoyons que 5 leviers fondamentaux garantiront une amélioration séquentielle et d'une année sur l'autre des flux de trésorerie opérationnels, notamment: la croissance continue de nos produits tirés des contrats de location; synergies de coûts mises en œuvre conformément au calendrier et allant jusqu'en 2020; les coûts d'intégration sont réduits; les frais d’intérêt ont diminué et il est encore possible de les réduire; et le fonds de roulement stabilise le taux au quatrième trimestre.

Le graphique du bas montre que l'encaisse nette utilisée pour les activités d'investissement s'est établie en moyenne à 40 millions de dollars par trimestre, ce qui représente le sommet de notre gamme de CapEx pour cette année. Nous venons de voir une croissance modérée des dépenses d’exploitation lorsque nous sommes entrés aux T4 et Q1, en raison de facteurs saisonniers normaux et d’une partie des dépenses d’exploitation liées à l’intégration que nous avons créées et examinées au cours du deuxième trimestre. Ensemble, ces tendances laissent entrevoir une génération d’argent libre importante et durable sur la voie de 2020.

Passage à la diapositive 20. La structure de notre dette est inchangée par rapport au 30 juin et les intérêts débiteurs ont diminué de 5% par rapport au deuxième trimestre en raison du refinancement. Nous avons environ 490 millions de dollars disponibles dans notre revolver ABL. L'effet de levier a diminué progressivement chaque trimestre depuis la conclusion de l'acquisition de ModSpace et nous prévoyons que ce rythme de réduction de la dette s'accélérera pour atteindre notre objectif de 4x au deuxième trimestre de 2020, les flux de trésorerie disponibles ayant un impact positif. .

Enfin, nous resterons opportunistes dans la recherche de moyens d’améliorer nos coûts de financement et notre profil de maturité à l’horizon 2020.

Sur la diapositive 21, nous maintenons les directives annuelles que nous avions mises à jour en août. À mi-parcours de la série, nous voyons des revenus de 1 075 milliards de dollars, un BAIIA ajusté de 360 ​​millions de dollars et des CapEx nets de 155 millions de dollars. Selon nos prévisions pour le quatrième trimestre, nous prévoyons un taux de BAIIA ajusté d'environ 400 millions de dollars et une marge de BAIIA ajusté de 35% jusqu'en 2020, ce qui est conforme à ce que nous avions communiqué en janvier.

Enfin, je vous recommande de consulter la diapositive 22 pour mieux comprendre certaines modifications apportées à la conformité et à la génération de rapports au quatrième trimestre. Comme nous l'avons mentionné, WillScot est en train de devenir un important déposant accéléré pour notre 10-K en raison de notre croissance. Les implications pratiques de ceci sont que nous respecterons la date d'enregistrement de 10 K plus tôt que les années précédentes avec une date limite du 2 mars. Ernst & Young effectue notre premier audit aux fins de S-X. Et nous adopterons différentes normes comptables, dont la plus frappante est la norme comptable de location ASC 842. La norme est entrée en vigueur le 1er janvier de cette année pour les grands déposants accélérés existants. Nous l’adopterons donc de manière rétroactive au quatrième trimestre et vous remarquerez quelques changements.

Tout d’abord, les biens immobiliers de WillScot sur les contrats de location simple seront ajoutés à notre bilan en tant qu’actifs et obligations de location. Cela représentera une augmentation d'environ 140 millions de dollars de nos actifs et de nos passifs, y compris les quelque 38 millions de dollars de contrats de location-financement que nous incluons actuellement dans les passifs à long terme.

Deuxièmement, à ce jour, nous avons engagé des coûts de restructuration de 7 millions de dollars liés aux propriétés louées que nous quittons. Selon les nouvelles directives, ces coûts de restructuration seront reclassés en tant que dépréciations d’actifs. Et le calendrier de la comptabilisation au coût changera, ce qui aura une incidence sur le bénéfice net et le bénéfice par action selon les PCGR 2019, mais pas sur notre BAIIA ajusté.

Cela n’affecte ni les flux de trésorerie ni l’économie de l’entreprise, mais je tenais à vous informer de son avenir et à remercier notre équipe. Les efforts consacrés à ces activités de conformité critiques sont souvent sous-évalués, mais ils ont été essentiels à notre transformation au cours des deux dernières années.

Je reviens donc à Brad sur la diapositive 23 pour les observations finales et les questions / réponses.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – Président, CEO et administrateur (5)

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Merci, Tim Tout d’abord, je tiens à remercier nos clients et nos investisseurs pour leur confiance et celle de l’ensemble de l’organisation WillScot pour leur performance continue. Nous avons certainement fait nos preuves en matière de croissance organique continue et d’intégration rapide et efficace de sociétés de toutes tailles. Je reste convaincu que nous avons la bonne stratégie et la bonne équipe pour continuer à augmenter la valeur pour les actionnaires à long terme.

Nous sommes extrêmement fiers de tout ce que nous avons accompli au troisième trimestre de 2019 et de la dynamique dans laquelle nous nous attendons à 2020. Nous sommes convaincus que nous pourrons atteindre le taux de BAIIA ajusté de 400 millions de dollars avec une génération de flux de trésorerie disponibles discrétionnaires de 200 millions de dollars à l'horizon 2020 et réduire la plateforme à quatre fois l'endettement net de l'EBITDA ajusté d'ici le deuxième trimestre de 2020. .

Nous vous remercions d’avoir pris le temps de nous rejoindre aujourd’hui et de votre intérêt pour l’entreprise. Nous sommes impatients de parler avec beaucoup d'entre vous bientôt. Ceci conclut nos commentaires préparés. Maintenant, nous sommes heureux de répondre à vos questions. Opérateur, veuillez ouvrir la ligne.

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Questions et réponses

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Opérateur (1)

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(Instructions pour l'opérateur) Votre première question vient de la ligne de Kevin McVeigh du Crédit Suisse.

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Kevin Damien McVeigh, Crédit Suisse AG, bureau d'études – MD (2)

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Super bien. Peux-tu m'entendre?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – président, chef de la direction et administrateur (3)

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Oui Maintenant nous pouvons vous entendre.

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Kevin Damien McVeigh, Crédit Suisse AG, service de recherche – MD (4)

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Désolé pour ça. Brad, vous avez mentionné certaines des synergies supplémentaires qui vont au-delà de ce que vous avez conçu avec ModSpace. Y a-t-il un moyen de penser à ce que cela pourrait être? Et cela s’appliquerait-il au ralentissement – à l’accélération de la réduction de la dette ou simplement à une façon de penser? En juist in de context daarvan, denk ik dat een van de echt ingetogen delen van het verhaal is hoe je 2 enorme activa echt, echt naadloos zonder enige haperingen hebt kunnen integreren. Dus complimenteer je gewoon. Maar net als we nadenken over de mogelijke volgende stap van synergieën, is er een manier om iets verder in het jaar te komen, kunnen we daarover nadenken?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (5)

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Ja, ik denk dat als we het vierde kwartaal afsluiten, we het over reeksen zullen hebben zodra we zeer specifieke en gedetailleerde uitvoeringsplannen hebben. We verwachten geen significante investeringen die nodig zijn om deze kansen te ondersteunen. Dus ik denk dat het effect van leverage alleen maar een verdere groei van de EBITDA en de winst zou zijn. We hebben de laatste paar telefoontjes, Kevin, vermeld dat alleen al de leverings- en installatiekosten ongeveer $ 200 miljoen per jaar kosten, en dat is zeker onze primaire focus. Dus we zien kansen, zowel aan de kostenkant daarvan als als – en Tim noemde in zijn commentaar ook aan de prijskant. Dus dat is onze focus. We zijn niet klaar om een ​​nummer te geven totdat we echt gedetailleerde plannen hebben om uit te voeren, en ik verwacht dat we dat zullen doen als we het hebben over de resultaten van het vierde kwartaal.

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Kevin Damien McVeigh, Crédit Suisse AG, onderzoeksafdeling – MD (6)

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Compris. En dan nog een heel snel en ik ga terug in de rij staan. Operationeel bracht u de 2 organisaties echt naadloos samen. Het voelt alsof je in een positie bent om door te gaan met schalen. Heb je enige gedachten over wat de organische versus anorganische kansen zijn en wat de aanpak zou zijn als je nadenkt over de gegeven tijd, waar we ons bevinden in de evolutie van het bedrijf?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (7)

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Oui Hoewel we geen commentaar geven op een specifieke strategie, zou ik een paar punten willen maken. Ten eerste zijn we duidelijk een acquisitief bedrijf geweest. En zoals ik heb opgemerkt, hebben we zeker een bewezen track record van voortdurende organische groei, samen met snelle en effectieve integratie van bedrijven van elke omvang. We hebben met deze strategie in het verleden enorme aandeelhouderswaarde gecreëerd en verwachten dit ook in de toekomst. We hebben grote, kleine, middelgrote acquisities die we kunnen doen. We zijn ervan overtuigd dat elk van hen goed past bij ons bedrijf en onze aandeelhouders. Maar ik wil duidelijk zijn, we zullen ons plan om in het tweede kwartaal van volgend jaar onder de vier niveaus te blijven, niet in gevaar brengen. En alles wat we doen, zal aanzienlijk groeien, toch? The beauty of our platform right now, as free cash flow really starts to accelerate next quarter, we're well positioned to use that cash flow to drive shareholder value with many options.

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Operator (8)

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Your next question comes from the line of Courtney Yakavonis from Morgan Stanley.

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Courtney Yakavonis, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate (9)

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Just wanted to talk a little bit about your units on rent trend. I think you made some comments about seeing a stabilization. I think just the numbers that I'm looking at looks like we still saw the units — average units on rent decline quarter-over-quarter. So just when you talked about the 8% deliveries increase, was that more weighted towards the end of the quarter? Or just help us understand kind of the thoughts on units on rent and then especially given that it's down about 5.5% year-over-year how we should be thinking about kind of the year-over-year rate heading into next year.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (10)

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So I think — but first, I'll say it's largely in line with what we've discussed on the last quarter's call. I would point out, when I note the stability of unit on rent, we were still experiencing declines in the second quarter. The third quarter on rent was pretty stable from where we entered to where we exited, and that was very pleasing. So I mean, I still expect — we said 4% to 5% down at the end of the year, and I still think we're on range to achieve that.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (11)

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Yes, Courtney. This is Tim. I'd just say what would matter from our perspective the most is what is the lease revenue run rate at any point in time. Unit on rent is a piece of that equation, right? So lease revenue was up 2% sequentially, 8% year-over-year and is on a 10% CAGR since 2017. So there will always be some puts and takes in terms of the recipe to deliver that, but we're very confident in the lease revenue run rate. And the year-over-year comparison at this point kind of is what it is. It will be down for the next quarter or 2. What matters is where do we go from here sequentially with volume and pricing. And we are just happy to see the pickup in delivery volumes in Q3, which gives us more confidence now going into Q4 and the budget for 2020.

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Courtney Yakavonis, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate (12)

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D'accord Got you. Also just on the other North America side, I think you guys have been kind of talking down rental rates. I think there was a big contract that you guys had in the second quarter. But obviously, those surprised and were roughly in line with that 5%, similar to last quarter. So just wanted to understand if there were any other onetime impacts there and just kind of how we should be thinking about rate growth on the other North America side.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (13)

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Oui This is Tim. You did see that — you're probably referring to the $618 average monthly rental rate in Q3 did tick up a bit from Q2. I'd expect that, as we've said last quarter, to moderate a bit, back down to the levels that you would have seen towards the end of last year. There has been some kind of unique project activity in Western Canada and Alaska, and that'd be our shorter duration. So I'd still say that maybe we're off by a period there, but I would expect those rates to moderate a bit. Overall, though, the other North America segment, I mean, if you look at the volume side, since you asked about volume, you just got a couple quarters of sequential volume growth. You've got some tightening in utilization, still far below where it can go to. But I would say the leading indicators in the other North America segment are all positive, albeit on a smaller part of the business. So it's a good signs north of the border, in particular, as well as in Mexico.

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Courtney Yakavonis, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate (14)

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Super bien. And then just lastly, I think you made some comments about expanding the sales team. Can you just help us understand, were there any consolidation efforts on the sales teams during the acquisitions and kind of where this increase will be dedicated towards?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (15)

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So the — we did make some reductions. And certainly, the — what would have been the combined sales team of ModSpace and Scotsman. They were pretty modest, right, in that we endeavor to maintain relationships that the various sales reps brought to the team. I would think of it simply as, with each engagement with the customer, right, you acquire the lease, you price the box and then you get into the more consultatory-type sale associated with VAPS. That takes more time. We're realizing more success than we expected. So we're simply adding a bit of capacity largely to fund that continued growth in VAPS.

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Courtney Yakavonis, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate (16)

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D'accord Super bien. And if I could just squeeze in one more just on the portable storage side. Just curious, your thoughts on that business. Obviously, it seems like it's pretty consistent utilization rates and the rental rate. So just curious what's your thoughts are there and if that's the right scale for your business right now.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (17)

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Yes, I mean we have talked about this a number of times in the past, but I think it's a great business, great unit economics, very similar to fully VAP offices. I think the majority of our customers actually are utilizing offices and storage. We've got over 90,000 offices on rent, less than 20,000 storage containers. So obviously, there's a potential to bring those scale more in balance, if you will. So it's one over time we're really excited about. We have a number of options, including organically to scale that up over time.

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Operator (18)

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Your next question comes from the line of Scott Schneeberger from Oppenheimer.

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Daniel Erik Hultberg, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – Associate (19)

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This is Daniel on for Scott. Could you please discuss the swing factors in the fourth quarter to achieve the high end of the 2019 guidance potentially?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (20)

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This is Tim, Daniel. The 2 biggest factors, from my perspective, was any unforeseen sale activity. That can be the one piece of the business that, I think, in this case, could surprise favorably. I don't have any data pointing to that, but probably that is one area. And then the interesting thing, as you know, in this business, as you saw in Q3, if we have delivery volumes, in particular, move either favorably or unfavorably relative to our expectation, you incur that direct variable cost in the period in which the unit moves. So perversely, if delivery volumes are way ahead of our expectations in Q4, that would actually put pressure on the cost side. And the reverse would be true if delivery volumes moderated more than expectations. So it's this kind of onetime, in theory to us, that probably have the most potential to move the EBITDA result. Obviously, at this point, the lease revenue result is largely baked.

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Daniel Erik Hultberg, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – Associate (21)

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Compris. How far out do you feel you have visibility into demand conditions across the core markets?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (22)

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Oui I think, obviously, we have orders in hand that represent a month plus and strong quotes that would take us out at least a quarter. We look at this quarter-over-quarter. The macro indicators, if you will, I think, still would support 1%, 2% growth next year, perhaps more. So from our perspective, what we see in the order book, quite strong. What we see in quote activity, quite strong. Beyond that, we just keep an eye on the macro markets and flex our capital between regions and areas if needed to. And we'll pull back in total at a consolidated level if we need to. We're just not seeing any indicators right now that we need to do that.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (23)

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Daniel, I'd say that commentary applies to new product deliveries in terms of the overall leasing portfolio. As you know, we're looking out several years in terms of the installed base. The contractual revenue stream that's in place as well as the expected duration, which obviously extends typically well beyond the contracted duration.

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Daniel Erik Hultberg, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – Associate (24)

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Compris. Final one from me. I mean the VAPS rate is growing at a 20% clip here. How would you categorize the potential for sustaining that type of growth? And what would that mean for the long-term VAPS opportunity in terms of incremental revenue?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (25)

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Well, it was in the slide deck, right? We've articulated that if we just hold the delivered rates we've demonstrated over the last 12 months, over the next 3 years, we'll realize $140 million — over $140 million of revenue growth. About 80% of that falls through the EBITDA. So that's clearly, let's say, in our line of sights. And it simply assumes we perform at the current level of VAPS delivery. Our long-term goal is to achieve $400 per month, the value of VAPS per delivery. That compares to the $284 million we're at now. So you can kind of do the same math between $284 million and $400 million, you get well over another $100 million of potential revenue. Again, that will be paced by how quickly we can get to $400 million. And then to harvest that, it's 3 years thereafter as the portfolio churns, as Tim mentioned before. So that's one of those idiosyncratic levers that is quite exciting about this platform.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (26)

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I would just highlight, Daniel, on that Slide 9, we provided some new information, in which you see for 5 years, prior to any of our acquisitions, value-added products revenue per unit is growing at 20% CAGR. After the acquisitions, it's now accelerated to 25%, and that's driven by continued penetration across the legacy WillScot platform as well as the acquired portfolios, which are largely underpenetrated. So we're quite excited about that acceleration of the revenue growth on a larger base.

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Operator (27)

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Your next question comes from the line of Manav Patnaik from Barclays.

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Gregory R. Bardi, Barclays Bank PLC, Research Division – VP (28)

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This is actually Greg calling in. Just want to ask about that CapEx. I think you typically talk about $100 million of maintenance CapEx. But obviously, with the growth, you're investing more this year. I guess without looking too far ahead in a status quo backdrop, is there expectation that you'd continue to spend there? And is that $160 million type number kind of the high end of what you could possibly do just given the timing on the leases coming back in?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (29)

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Greg, this is Tim. So our original guidance for the year was $100 million of net maintenance CapEx. We define maintenance CapEx at the investment level required to maintain constant units on rent, so volume neutral. We are investing round numbers, another $30 million of value-added products CapEx given the growth that I just talked about. And there has been some additional fleet refurbishment in 2019, along with about $15 million of acquisition-related CapEx that includes some VAPS inventory, rent expansions and some new fleets that ModSpace had committed to at the outset of the year. So those factors together take us to the high end of the $160 million. Looking into next year, I think it'd be very much — very similar formula. Our views of maintenance CapEx have not changed. We will absolutely continue to invest in the value-added products program. And then incremental fleet investments will be market dependent. I'll remind you that there are no long-term purchasing commitments in this business. The — we're on basically a 90-day capital planning cycle. And every quarter, we're looking at a forward demand outlook from our branch network and doing a zero-based capital budget and redoing it every quarter. So we will be nimble as market conditions change favorably or unfavorably. But sitting here right now, I'd budget a very similar capital outlook to what we had guided towards at the beginning of 2019.

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Gregory R. Bardi, Barclays Bank PLC, Research Division – VP (30)

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Oui Cela a du sens. And then maybe quickly, I know it's a smaller part of the business, but wondering what you're seeing from your upstream oil and gas part of your business given some of the volatility that market has shown.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (31)

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We have virtually no exposure to upstream. Upstream would be less than 4% of our total revenues. We haven't really seen any significant shift in that. And the majority of that would be related to Alaska, a little bit in Southern Mexico and Western Canada, all of which have been at least stable. So it's a little piece, yes.

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Operator (32)

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Your next question comes from the line of Philip Ng from Jefferies.

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Philip H. Ng, Jefferies LLC, Research Division – Senior Research Analyst (33)

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AMR was up nicely again in the quarter. How much of the unit rate growth is driven by acquired leases rolling into the price optimization platform versus price increases on lease revenues? And do you expect this lift to moderate in 2020 after a very strong year?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (34)

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Phil, it's Tim. We haven't disaggregated the pricing growth in that way. It is a good question. What Brad said in his remarks was about 60% of the year-over-year growth was driven by core rental rates with the remainder coming from value-added products. If you disaggregated the core rental rate movements, there are 3 different levers within that. There is the year-over-year change in delivered spot rates on new contracts. There is the dynamic you mentioned with acquired units now being repriced under our segmentation model. And then there is the ability to manage rental rates on the installed base when units go beyond their minimum contractual term. So when we talk about pricing, we're actually managing multiple levers to drive that result, which is one of the nice attributes of the business.

As we go into 2020, look, you're moving off of a larger base. So yes, I would expect the percentage year-over-year growth to moderate, but we've been positively surprised through the course of this year in terms of the magnitude of the growth.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (35)

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We were running 10% organic growth, double-digit organically, right? We certainly have seen some acceleration as we absorb these acquired portfolios. So as I mentioned before, double digits for multiple years to come. I feel very comfortable with — I'm not saying that it'll continue at 15%.

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Philip H. Ng, Jefferies LLC, Research Division – Senior Research Analyst (36)

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That's great. And then can you provide a little more color on how quoting and deliveries tracked intra-quarter? And how that's progressing in October and early November? And when you think about 2020, how do you think about unit on rent growth, appreciating WillScot has a clear preference for price mix over volume?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (37)

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Oui So this is Tim. In terms of what to expect, this is similar to Courtney's question, which is where do we go from here sequentially, in a normal year, you would typically expect some seasonal tapering of unit on rent in Q4 into the first part of Q1 with the kind of normal busier delivery season picking up into March, April, May time frame. So sitting here today, I think a realistic expectation is let's talk about meaningful sequential unit on rent growth in kind of March second quarter time frame. And that's just a function of the natural seasonality in the business. And that really in no way it changes our view of the run rate going into next year or the range of potential outcomes for 2020, which we will talk about in Q4.

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Philip H. Ng, Jefferies LLC, Research Division – Senior Research Analyst (38)

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D'accord But would you expect a better growth here in 2020 just because this year has been obviously noisy with the integration of ModSpace? I just want to understand that because you did provide some color in terms of how you think about the market. But as it relates to WillScot, it would be helpful.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (39)

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Oui Stable. I mean as we've said before, I mean, certainly stable and up 1% or 2%. And that's, again, our kind of track record organically. Clearly, we had some disruption in the first part of the year. We've seen things stabilize. So I feel quite good about that.

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Philip H. Ng, Jefferies LLC, Research Division – Senior Research Analyst (40)

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Got you. And just one last one for me. Now that ModSpace is fully integrated, curious what your appetite and bandwidth to engage in any larger deal. And any color on your M&A pipeline and nuances between how you're thinking about module leasing versus portable storage in terms of opportunity set?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (41)

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No. As I mentioned before, I think both modular office and portable storage are interesting to us, as I mentioned in my comments before. We've demonstrated a very solid track record of both continued organic growth and acquiring and integrating companies of all size. ModSpace is, in large, behind us. We have the capability and capacity to do another. There are many opportunities out there. Pipeline is quite robust. I would just reinforce again, we will not do anything that would inhibit our ability to get to the 4x net debt to EBITDA leverage by the second quarter of 2020, which is, frankly, right around the corner.

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Operator (42)

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Your next question comes from the line of Ross Gilardi from Bank of America.

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Ross Paul Gilardi, BofA Merrill Lynch, Research Division – Director (43)

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Just on that note, I mean, I was just curious about once you get to the 4x in the second quarter, what's your willingness to re-lever the balance sheet and — above that for a temporary period of time if you thought you could get back to that level in a year or 2 and you're just — your overall willingness to use equity to fund a larger transaction?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (44)

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Ross, this is Tim. That question is situation-specific, right? I'll use the ModSpace acquisition, as an example, but any of this financing decision would be in the context of the market at that point in time, whatever it may be. But for ModSpace, it was a unique asset. We knew it really well. We understood the lease revenue dynamics in the business and what we could add to that in terms of value-added products and pricing. We have thoroughly diligenced the cost synergies, so we had a very high degree of confidence in that execution, which I think you've seen. And all of those factors played into our willingness to take leverage above our stated target of 3 to 4x. So it's hard to give you a specific answer. We have done it before in a unique circumstances where we were highly confident in the expected future cash flows of the business.

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Ross Paul Gilardi, BofA Merrill Lynch, Research Division – Director (45)

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Compris. And just on a separate question, I apologize if you've already covered this. But clearly, you guys got to your target of getting to GAAP EPS getting to a positive number in the third quarter. And you suggested that, that would continue to improve. There's been a lot of noise below the operating profit line side to ModSpace and other one-off costs. Can you help us at all in understanding the puts and takes into 2020 on the stuff below the line in terms of restructuring costs and integration costs and some of the other lines that probably you already covered that?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (46)

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Not in detail, Ross. So happy to give it a shot. First, let's start with interest expense. You saw that come down 5% sequentially in the quarter. I think there's some room to improve there over time with various refinancing alternatives. So we'll see what we can accomplish there in 2020.

In terms of the integration and restructuring costs, you've seen that taper down to an $8 million quarterly level, and that will taper further to 0 as we get into kind of Q2 of next year is our expectation. We're very close to it. So that noise absolutely should moderate significantly, which has been our goal and expectation all along here.

Taxes have been a bit quirky. But as we go into next year with consistent net income or pretax income, I'd guide you toward a mid-20s effective tax rate, which would be typical. Obviously, our cash tax profile is very attractive with a 5- to 7-year U.S. federal income tax shield, thanks to our NOLs. So I'll pause there. And if you have a follow-up question, feel free.

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Ross Paul Gilardi, BofA Merrill Lynch, Research Division – Director (47)

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Dat is goed. So the $8 million a quarter, was that — sorry, was that integration and restructuring? Or was that one versus the other?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (48)

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That includes both.

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Operator (49)

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Your next question comes from the line of Brent Thielman from D.A. Davidson.

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Brent Edward Thielman, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst (50)

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Super bien. Tim, maybe one more line item for you. You've done a great job driving down the SG&A. Any guideposts you could give us on where you think that could land in 4Q?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (51)

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In Q4, so let's see, when we adjust out the nonrecurring items that Ross was just asking about, we'd expect kind of modest reduction into Q4 from here. So a couple of million dollars.

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Brent Edward Thielman, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst (52)

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D'accord Super bien. And then I guess my follow-up question. It's a little hard to tell because I know you're transitioning these older units out from the transactions. But with the hard push on rate, have you seen any fluctuations in market share to local or regional level? And I guess I'm curious, have they even improved a little because you're actually offering this sort of broader portfolio to the customers that you didn't years ago?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (53)

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Oui It's just a couple of points. I mean we are always testing the price/volume elasticity. It's not been our strategy to trade one for the other, nor do I believe we have. I certainly believe this VAPS offering has changed the game. We're delivering a critical service to get the project started, and we're there until the end. So the easier we make that for our customers, the more value they realize and the more we can extract in rate. So I think if I look back a year ago and looked across our geographies, I would have said a year ago the (last) in the Central Plains. The other segment, as Tim mentioned, is really in line with our expectation. The Gulf Coast states are ahead of where I would have expected one year ago. And the Mid-Atlantic and Northeast is a little bit lighter right now. But overall, portfolio looks great. I'm just sharing that color as, I mean, that's what we're looking at every quarter, as Tim mentioned, and adjusting accordingly.

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Brent Edward Thielman, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst (54)

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D'accord A quick follow-up. I think, in the past, and I know it's relatively incremental, but sometimes, these sort of disastrous areas presented a pickup in units out. I'm just curious if the wildfires had — out in the West Coast had an impact on your business?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (55)

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I mean those all do locally. I mean we typically benefit. It's just — it's such a large portfolio now. Each one of those individually is a very small percentage. Hurricane Harvey was one we've talked about in the past. That would have been, like, 1.5% to 3% of our total unit on rent portfolio, larger now less than — or a smaller amount now given the scale of the company. So the other meaningful at the local level, they're usually supportive of rate for a period in that local market. And it is one that we — given our unparalleled scale, we were uniquely positioned to respond and react, right? When we suffer and our communities suffer a shock like that, we can bring fleet from effectively all over the country, all over North America if we need to provide immediate relief.

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Operator (56)

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Your next question comes from the line of Ashish Sabadra from Deutsche Bank.

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Ashish Sabadra, Deutsche Bank AG, Research Division – Research Analyst (57)

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So just a couple of quick clarifying follow-up questions. Just on the delivery, the 8% sequential improvement that was pretty strong, how does it compare to historic seasonality? And also the rate at which the — some of the units are coming back, how has that compared to your expectations or compared to normal seasonality?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (58)

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Oui The delivery side of the equation, the only significant difference this year is we would have expected that pickup earlier in the year, more so like Q2, in terms of the sequential pickup. So when I say the delivery volumes materialized later in the year, it's that dynamic where you're getting that sequential quarter-to-quarter increase in Q3 rather than in Q2, and that then has implications for the variable cost timing, which I've tried to highlight.

On the return side of the equation, frankly, we haven't seen any surprises there. That's something that we model at the portfolio level based on the contracted duration we see in the portfolio as well as our historical experience with how long units typically stay out.

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Ashish Sabadra, Deutsche Bank AG, Research Division – Research Analyst (59)

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D'accord And then on the month-to-month price optimization you are planning to roll out more sophisticated price optimization on that front, I was wondering if you've been able — like any update on that front?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (60)

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Not yet is the answer. We have recently completed, what I'd call, an annual refinement of our pricing model as it relates to upfront rental rate prices. And I would think of that as just a recalibration now that we've got 9 months of data from the combined delivery activity across the portfolio. But to your point, there is a pricing road map that we have in the business. Applying the segmentation tool to out-of-term rental rates is an opportunity. Being more sophisticated on delivering installation pricing is an opportunity. Brad mentioned that as one lever that should support D&I margins over time. So pricing continues to be a very interesting lever in the business.

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Ashish Sabadra, Deutsche Bank AG, Research Division – Research Analyst (61)

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That's good. That's great. And then maybe one last one on the logistic optimization. I know there were things that you're planning to do in terms of maybe in-sourcing some of it and — plus some of the technology that you've implemented around that. I was just wondering, has there been any update on that trend, not so much on quantifying it, but more importantly, the progress that you've made on optimizing the whole logistics piece?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (62)

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The logistics piece, so Brad spoke about this a bit earlier. We've got a team of internal and external resources actively working on it. We've got a $200 million annual cost base that we will be tackling. Think of this as largely in-sourcing versus outsourcing question and what is the right mix of that for our business now that it's roughly double the size it once was. We don't see any significant upfront capital cost to tackle this problem, rather a substitution of resources over time that should support our D&I cost structure. And we'll talk more about that specifically, I expect, in Q4.

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Operator (63)

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Your next question comes from the line of Sean Wondrack from Deutsche Bank.

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Sean-M Wondrack, Deutsche Bank AG, Research Division – VP & Senior Credit Analyst (64)

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So just as — you made some comments about SG&A earlier and you also kind of noted that you've made some hires there. Should we expect to continue to see improvement on the SG&A line? I think you did around 25% of sales this quarter, which is pretty good. It was also your higher-volume quarter. How should we expect that to sort of trend over the next couple of years?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (65)

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Well, certainly, going into Q4, we expect it to reduce further by a couple of million dollars. And as a result, it will continue to reduce as a percentage of sales. I'd say the SG&A-related cost synergies are largely executed at this point. There will be some occupancy costs in 2020 that continue to taper off, but you would also have some normal inflationary things at leased properties, merit increases across the head count, so I think we're getting to a pretty reasonable foundation in Q4.

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (66)

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And I certainly wouldn't be worried about it on a percentage basis. We're adding salespeople to drive incremental revenue, right? So these are kind of no-brainer investments. And they're kind of de minimis when you look at the grand scheme of things.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (67)

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And some of that's already into Q3, it sounds like it. So I don't view the sales head count commentary as a meaningful SG&A move one way or the other.

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Sean-M Wondrack, Deutsche Bank AG, Research Division – VP & Senior Credit Analyst (68)

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D'accord And typically, when you add head count like this, is there a little bit of a lag before you're able to realize the revenue from training the employees, et cetera?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (69)

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I mean we have a pretty large sales team, right, so this is a very modest add that actually began in July this year. So there is certainly a small lag from when you bring someone in the door to when they're producing, but that's a primary focus of our commercial excellence team, to bring those folks up to speed as quickly as possible. We've got great tools at their disposal to be productive quickly. So it is a smart add.

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Sean-M Wondrack, Deutsche Bank AG, Research Division – VP & Senior Credit Analyst (70)

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That's helpful. And then you've obviously been pretty disciplined about M&A, as you could see in the numbers and your ability to gain operating leverage here. You've sort of stated that for the right opportunity, you'd consider going over the 4 turns threshold at a certain point. For the right opportunity, would you be willing to use equity as currency? Or how do you think about sort of a ceiling on where you allow things to go for a short period of time?

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (71)

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What we said is we did go above once with clear line of sight visibility. We've looked at that deal in 2016 in detail. We knew exactly what to expect. And I think our results have proven that out. I've also said we're not going to go into anything that would jeopardize us getting into the high side of our 3 to 4 leverage range by second quarter of next year. And as Tim said, every deal is a bit situational. We'll look at it. And certainly, equity is something we could use to finance the right transaction. It's just situational.

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Sean-M Wondrack, Deutsche Bank AG, Research Division – VP & Senior Credit Analyst (72)

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Right. That makes a lot of sense. And then just lastly, as you look at your capital structure now, obviously, you have some callable debt coming through. You also have a decent bit drawn on your revolver. Would you consider terming out some of that revolver debt over time as you get into more of a permanent capital structure there?

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Timothy D. Boswell, WillScot Corporation – CFO (73)

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Well, again, this is another opportunistic and market dependent decision. Sitting here today and you got $490 million of availability on our revolver and a business that is inflecting significantly cash flow positive, so there's no immediate liquidity need in the business that would require you to term that out. And the cost of financing on the revolvers are actually quite attractive in the kind of the mid-4% range at the moment. I think we've got opportunities to improve on that. So what I can say is we're still a relatively new public company. I think every quarter that goes by, we've established a track record of performance, both organically and with the acquisitions that we've done. I think that's reflected in the — our bonds trading above par, for example. Every time we've been to the market, we've been able to improve on the overall cost of capital. And we expect, as we continue this track record, that will continue to be the case.

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Operator (74)

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I'm showing no further questions at this time. I would now like to turn the conference back to Mr. Brad Soultz. Please continue.

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Bradley Lee Soultz, WillScot Corporation – President, CEO & Director (75)

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D'accord Well, again, I'd just like to thank all our customers, investors and the WillScot team for continued performance, and look forward to speaking with all of you very soon, if not, when we announce our fourth quarter results. Thanks. Have a great day.

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Operator (76)

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Ladies and gentlemen, this concludes today's conference call. Thank you for your participation. You may now disconnect.