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rachat de crédits: WillScot Corporation (WSC) Transcription de l'appel des résultats du troisième trimestre 2019 -Simulation


Logo du bonnet de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Fool Motley.

WillScot Corporation (NASDAQ: WSC)
Appel des résultats du troisième trimestre 2019
8 novembre 2019, 10h00 HE

Contenu:

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  • Questions et réponses
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Remarques préparées:

opérateur

Bonjour Mesdames et Messieurs, et bienvenue à la conférence WillScot pour le troisième trimestre de 2019. (Instructions pour l'opérateur) Je souhaite maintenant transférer la conférence à votre hôte, M. Matt Jacobsen, vice-président des finances.

S'il vous plaît continuer, monsieur.

Matthew JacobsenVice-président des finances

Merci et bonjour. Avant de commencer, je voudrais vous rappeler que nous discutons des déclarations prospectives telles que définies dans la Loi sur la réforme du litige dans le secteur des valeurs mobilières (Private Securities Litigation Reform Act) de 1995. Les résultats réels peuvent différer considérablement de ces déclarations prospectives en raison de facteurs divers, notamment ceux mentionnés dans notre communiqué de presse et dans le communiqué. les facteurs de risque identifiés dans notre formulaire 10-K 2018 déposé auprès de la SEC et notre formulaire 10-Q qui sera déposé aujourd'hui. Bien que nous puissions mettre à jour les déclarations prospectives à l'avenir, nous rejetons toute obligation de le faire. Ne vous fiez pas trop à ces déclarations prospectives, qui ne parlent qu’à partir d’aujourd’hui. Nous aimerions vous rappeler que certaines déclarations et réponses à vos questions lors de cette téléconférence peuvent contenir des déclarations prospectives.

En tant que tels, ils sont soumis à des événements et incertitudes futurs qui pourraient entraîner une différence substantielle de nos résultats réels par rapport à ces déclarations. WillScot n’assume aucune obligation et n’a pas l’intention de mettre à jour ces déclarations prospectives. Le communiqué de presse que nous avons publié hier soir et la présentation de l'appel d'aujourd'hui sont publiés sur le site Web des relations avec les investisseurs. Une copie du communiqué est également incluse dans un document 8-K que nous avons soumis à la SEC. Nous ferons une répétition de cette téléconférence disponible via une diffusion Web sur le site Web de la société. Pour les informations financières exprimées sur une base non-GAAP, nous avons inclus les rapprochements avec les informations comparables GAAP. Consultez les tableaux et les diaporamas pour connaître le revenu publié aujourd'hui. Enfin, nous soumettons notre 10-Q ce matin à la SEC pour le troisième trimestre de 2019. Le 10-Q sera disponible via la SEC ou dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web. Aujourd'hui, Brad Soultz, notre président et chef de la direction; et Tim Boswell, notre directeur financier. C'est pourquoi je commence l'appel d'aujourd'hui avec un bref aperçu de la société, un résumé de nos résultats pour le troisième trimestre et une mise à jour de certains de nos indicateurs de performance clés. Tim fournira ensuite plus d'informations sur les résultats financiers du troisième trimestre et exposera nos perspectives pour le reste de l'année avant de répondre à l'appel.

Sur ce, je vais transférer l'appel à Brad.

Bradley L. Soultzprésident et directeur

Merci Matt. Je souhaite à tous la bienvenue à la téléconférence du troisième trimestre de 2019 de WillScot. Veuillez passer à la diapositive six de notre présentation aux investisseurs, car je voudrais tout d’abord mettre l’accent sur 4 aspects importants de notre performance financière, qui sont une indication de la transformation que nous avons mise en œuvre et de la forte dynamique avec laquelle nous entrerons en 2020. Premièrement, nous avons 272 millions de dollars de revenus, en hausse de 24% par rapport à la même période en 2018. Alors que nos revenus consolidés ont baissé de 9% sur une base pro forma, nos revenus de location modulaire aux États-Unis ont augmenté de 8% par rapport au précédent. année, alors que nous continuons à mettre l’accent sur les portefeuilles acquis qui se concentrent sur les ventes et à leur tour se concentrent sur et élargissent les aspects clés en main de la location de valeur supérieure. Il est important que le troisième trimestre marque le premier anniversaire de notre acquisition de ModSpace et, à son tour, le dernier trimestre au cours duquel nous prévoyons une variation annuelle significative de la combinaison des revenus des ventes et des locations. La preuve de notre succès dans ce changement stratégique est claire aux États-Unis.

Les loyers moyens modulaires des locaux pro-forma ont augmenté de 15,1% par rapport à l'année précédente, entraînés par 40% par la hausse de la pénétration de produits et services à valeur ajoutée ou par le VAPS et par 60% par les prix des nouveaux contrats au fur et à mesure de l'acquisition des portefeuilles retourner et être déployé à nouveau. Il s'agit du huitième trimestre consécutif de taux de croissance à deux chiffres et nous prévoyons que cet élan se poursuivra pendant des années. Deuxièmement, nous avons généré un BAIIA ajusté de 88 millions de dollars, soit une augmentation de 37% par rapport à l’année précédente. Sur une base pro forma, le BAIIA ajusté a augmenté de 11% par rapport à la baisse susmentionnée des ventes de 9%. Ce flux impressionnant souligne l’effet de levier inhérent à notre plate-forme et confirme notre décision stratégique de concentrer les portefeuilles acquis de manière plus exclusive sur les aspects de la location d’une société de qualité supérieure. L'intégration avec ModSpace est presque terminée. Ainsi, 70% des synergies de coûts liées à ModSpace ont été appliquées et incluses dans nos résultats à la fin du trimestre. Ces synergies de coûts, ainsi que celles des précédentes acquisitions, ont contribué de manière cumulative à une économie de 12 millions de dollars pour le trimestre. Je tiens également à souligner que nous progressons très bien et que nous élaborons des plans de mise en œuvre qui mettent l’accent sur d’autres synergies potentielles qui n’auraient autrement pas été incluses dans les 70 millions de dollars initiaux.

L’optimisation logistique, l’efficacité des balances, l’approvisionnement et les achats, ainsi que l’optimisation plus poussée de la flotte sont quelques exemples des opportunités potentielles supplémentaires. Enfin, la combinaison du changement de mix de revenus et de la réalisation de la synergie des coûts, associée à la croissance organique des baux, s'est traduite par un ajustement annuel de la marge EBITDA de 600 points de base sur une base pro forma. Nous avons clairement fait nos preuves en matière de croissance organique continue et d'intégration rapide et efficace des acquisitions. Le troisième résultat net et le cash-flow libre ont été impactés et accélérés conformément à la transition prévue pour le second semestre de 2019 vers la rentabilité nette et la génération de trésorerie. Les deux ont été positifs au cours du trimestre avec un bénéfice net de 37 millions de dollars et des flux de trésorerie disponibles de 43 millions de dollars sur une base annuelle. Quatrièmement et en résumé, nous sommes très satisfaits des résultats du troisième trimestre et de la trajectoire que nous entrons dans 2020. Nous estimons que les leviers de croissance accélérant notre activité sont largement sous notre contrôle, mais nos résultats annuels nous permettent d’atteindre un taux de rendement annuel de 400 millions de dollars du BAIIA ajusté. Un flux de trésorerie disponible discrétionnaire de 200 millions de dollars 2019 et d'abaisser la plate-forme à 4 fois la dette nette par rapport au BAIIA d'ici le deuxième trimestre de 2020.

Si vous passez à la diapositive sept maintenant. Comme indiqué, nous réalisons un flux de plus de 100% sur une base pro forma. À l'extrême gauche, vous remarquez que notre BAIIA ajusté pour le troisième trimestre de 2018 s'élevait à 65 millions de dollars. Cela comprend les acquisitions de Tyson et d'Acton, ainsi que les données réelles de ModSpace sur un mois et demi, puisque l'acquisition a été clôturée le 15 août. En ajoutant les contributions antérieures à l'acquisition de ModSpace, le BAIIA ajusté pro forma total s'élève à 80 millions de dollars. Par la suite, les synergies de coûts liées à l’acquisition ont généré une économie cumulée de 12 M $ sur le trimestre, dont 2,4 M $ ont été réalisés dans nos résultats du troisième trimestre de 2018. Nous avons ensuite réalisé une croissance organique de 9,2 M $ pour le trimestre, principalement grâce à l'optimisation des tarifs et à l'augmentation de la pénétration de la technologie VAPS, afin de compenser les réductions associées de marges de vente non récurrentes de 10,4 millions de dollars, dont la majorité était concentrée dans 1 projet d'exportation d'ouragan ModSpace, qui a généré une contribution d'environ 7 à 10,4 millions de dollars. Tous ces montants représentent un ajustement de 88 millions de dollars du résultat de l’EBITDA du troisième trimestre, ce qui représente une amélioration de 600 points de base des marges de l’EBITDA pro forma.

Enfin, passez à la diapositive huit Je vais donner un instantané des indicateurs de performance clés de leasing pro forma américains réalisés au troisième trimestre, car ils constituent la base principale du taux d’exécution dans lequel nous entrons au quatrième trimestre. Comme le montre le graphique en haut à gauche de Modular Space, le taux de location mensuel moyen de 632 $ a augmenté de 15,1% sur une base annuelle. Il s’agit du huitième trimestre consécutif de taux de croissance à deux chiffres et nous prévoyons que cet élan se poursuivra. Je vais explorer davantage ce point important un peu plus loin. Comme prévu, les loyers unitaires se sont stabilisés au cours du trimestre et nous sommes particulièrement satisfaits des fortes améliorations successives des volumes de livraison au troisième trimestre, avec un total de 8% supérieur à celui du trimestre précédent. La productivité de nos commerciaux était d’environ 50% par rapport à l’année précédente, ce qui nous donne confiance dans le positionnement de notre équipe des ventes et nous permet de valider à nouveau notre stratégie commerciale à l’horizon 2020. Compte tenu de la confiance dans nos perspectives de demande et en particulier du développement continu des solutions toutes faites, nous élargissons notre équipe de vente de manière sélective d’environ 10%.

Le résultat net a été une très forte croissance annuelle de 8% des revenus de la location modulaire pro forma aux États-Unis, ce qui est conforme à nos attentes initiales en ce qui concerne le taux de rotation à l'horizon 2020. Nous passons à neuf. Comme mentionné précédemment, la croissance de VAPS a entraîné de manière constante 40% de notre croissance tarifaire globale basée sur la pénétration de VAPS que nous avons obtenue avec les nouvelles unités livrées au cours des 12 derniers mois, nous prévoyons une nouvelle croissance annuelle des revenus de 140 millions de dollars. Au deuxième trimestre, la valeur VAPS mensuelle moyenne pour toutes les unités livrées au cours de la période de 12 mois a atteint 284 $. Ce pourcentage est 20% plus élevé que les niveaux de LTM de l’année précédente. Cette surperformance persistante est particulièrement agréable compte tenu de l'intégration des 3 portefeuilles acquis au cours des 12 derniers mois. Nous avons très bien réussi à combiner les équipes de vente qui ont elles-mêmes réussi à présenter cet accessoire de valeur unique à de nombreux nouveaux clients. Cette performance est un facteur important de la productivité des ventes susmentionnée supérieure de 50% et dépasse certainement nos attentes initiales. La croissance correspondante des revenus se produira, comme indiqué précédemment au cours des trois prochaines années, car les logements locatifs sont restitués dès que leurs projets actuels sont terminés et sont redéployés à notre niveau actuel de pénétration de VAPS.

À mesure que nous continuons d'accroître la pénétration de VAPS par rapport à notre objectif à long terme, la croissance du chiffre d'affaires correspondante augmente et se prolonge. Je remarque qu’environ un tiers de notre portefeuille locatif a été déployé par et avant notre acquisition de Tyson Acton et de ModSpace. Ces portefeuilles respectifs acquis ont été déployés sans bénéficier de la vaste offre VAPS de WillScot et de nos outils avancés de gestion des tarifs et des revenus. Et si VAPS a généré 40% de l’augmentation totale des tarifs de 15,1%, les 60% restants étaient principalement liés aux prix des bureaux modulaires pour les nouveaux contrats de location. Bien que nous ne divulguions pas les tarifs spécifiques aux nouvelles fournitures de bureau, ils sont nettement supérieurs à la moyenne du portefeuille locatif. Vous pouvez visualiser des graphiques très similaires à ceux de cette page, montrant la convergence entre les taux modulaires liés aux bureaux que nous avons obtenus au cours des 12 derniers mois et la moyenne du loyer lorsque les portefeuilles acquis continuent de revenir et d’être réutilisés. En termes simples, si la convergence liée à la technologie VAPS génère 40% de la croissance de nos tarifs et devrait générer une croissance des revenus de plus de 140 millions de dollars au cours des trois prochaines années, l’optimisation des tarifs présente l’avantage potentiel que les 60% restants génèrent à nouveau au moins ce montant. La combinaison de ces deux facteurs de croissance idiosyncratiques et fondamentaux permet de montrer avec confiance que la croissance du taux à deux chiffres enregistrée au cours des deux dernières années peut durer des années.

Avant de céder la parole à Tim, je voudrais vous demander de vous concentrer sur la diapositive 10 afin d’élargir nos perspectives de demande sur nos différents marchés finaux. Je veux d’abord vous conduire au graphique à secteurs en bas à gauche de la diapositive, qui présente nos marchés finaux. Outre le groupe très diversifié de marchés finaux, la clientèle est très fragmentée, aucun client individuel ne représentant plus de 3% de nos ventes et les 50 principaux clients représentant moins de 15%. Au niveau global, nous n’avons pas assisté à un changement important de l’activité du marché final. Notre meilleur indicateur de la demande est l'activité de cotation générée par le domaine qui est resté au moins égal aux objectifs et qui oriente notre carnet de commandes pour les livraisons vers de nouveaux projets. Malgré des perturbations internes et externes manifestes au premier semestre, nos volumes se sont stabilisés au troisième trimestre et nos perspectives de demande globales restent positives.

Nos prévisions de dépenses en capital tiennent également compte des prévisions de réinvestissements continus dans les années à venir. Nous continuons à surveiller la demande dans différentes régions et marchés finaux et nous appliquons un processus rigoureux selon lequel nous gérons et affectons notre capital. L'un des principaux atouts de notre modèle d'entreprise réside dans la discrétion et la flexibilité dont nous disposons en matière de dépenses en immobilisations à court terme, associées à notre contrat de location à long terme moyen – nos provisions pour contrats de location à long terme et nos actifs à long terme. Ensemble, cela nous permet de réaffecter les dépenses en capital et de stimuler les flux de trésorerie disponibles dans la mesure où les marchés ne soutiennent pas la croissance. Je suis particulièrement satisfait de la croissance particulière et des facteurs de profit qui sont déjà inhérents à notre société. Nos synergies inégalées liées aux fusions et acquisitions et notre stratégie commerciale visant à stimuler de manière organique la croissance des revenus locatifs grâce à l'optimisation des tarifs et à la pénétration de nos solutions toutes faites fourniront une croissance continue, largement indépendante des cycles du marché, et devenues prévisibles dans les années à venir, à mesure que les portefeuilles acquis reviennent et sont reclassés.

Sur ce, je céderai la parole à Tim, qui fournira un contexte supplémentaire.

Timothy D. BoswellDirecteur financier

Merci Brad et bonjour. Passez à la diapositive 12. Le troisième trimestre a été marqué par un bon trimestre d'exécution conforme à nos attentes pour l'année. La poursuite de prix forts et la tendance des produits à valeur ajoutée, ainsi que la mise en œuvre de la synergie des coûts, sont comparables aux trimestres précédents avec une augmentation consécutive de près de 3% des activités de livraison par trimestre, le seul changement opérationnel notable affectant nos résultats du troisième trimestre. Passons directement aux graphiques du bas, qui présentent le chiffre d’affaires et le BAIIA ajusté sur une base pro forma. Comme nous l’avons déjà souligné, ModSpace a réalisé l’année dernière un très bon volume de ventes à l’exportation liées à l’éclairage des ouragans. Son chiffre d’affaires a été de 26 millions de dollars et son BAIIA ajusté de 7 millions de dollars au troisième trimestre. Dans la partie gauche de chaque graphique, nous avons isolé l'impact des ventes non récurrentes du trimestre afin de démontrer la performance de nos activités de location, activités qui constituent le meilleur indicateur de la performance organique du portefeuille actuel.

Il s’agit du dernier trimestre au cours duquel nous nous attendons à ce que ce changement dans la composition des revenus ait un impact significatif sur une base annuelle, ce que je vais commenter dans un instant. Comme lors des trimestres précédents, les revenus de la location modulaire ont progressé de 7,9% sur une base pro forma par rapport à l’année précédente, grâce aux prix et aux produits à valeur ajoutée du segment américain. Après ajustement pour des produits d’environ 41 millions de dollars et un BAIIA de 10 millions de dollars provenant d’activités non essentielles l’an dernier, nous avons généré une croissance du BAIIA d’environ 19 millions de dollars en raison de l’augmentation des revenus de location modulaire de 14 millions de dollars. Cela implique un flux de plus de 130% de nos activités de location. Ces synergies de croissance organique et de coûts ont généré une augmentation de la marge de 600 points de base sur une base annuelle pro forma. Les marges du BAIIA ont ensuite diminué de 80 points de base au deuxième trimestre, en raison d’une augmentation consécutive de 4 millions de dollars des coûts de location variables et de la contraction des marges de livraison et d’installation escomptée.

Comme nous l'avons fait au cours du trimestre écoulé, la hausse saisonnière de l'activité de livraison qui a eu lieu plus tard a eu pour effet de repousser les coûts de location variables du premier semestre au troisième trimestre, et la combinaison de livraisons plus élevée par rapport aux rendements se traduit par une marge plus faible pour la période. Sur le chemin du T4, nous prévoyons que la première ligne continuera de progresser modestement. Les coûts variables et les marges de livraison doivent revenir au deuxième trimestre. Et avec une synergie soutenue, les marges devraient retomber à 35%. Prendre du recul est essentiellement le même plan que celui que nous avions défini en janvier pour le taux de progression au quatrième trimestre et nous sommes enthousiasmés par le chemin qui nous amènera vers 2020. La diapositive 13 est nouvelle et nous l'avons ajoutée pour compenser le changement à long terme. illustre la composition des revenus qui favorise nos activités de crédit-bail, compte tenu de l'incidence annuelle des revenus non essentiels au troisième trimestre de 2018. La partie verte foncée inférieure du graphique représente nos revenus de location modulaire et représente 70% du total des revenus à ce jour. Il n’ya pratiquement pas de variabilité ici en raison de notre durée de location moyenne de 32 mois.

Cela nous donne une très grande connaissance de nos résultats, en particulier compte tenu de la capacité pluriannuelle d’améliorer le prix et la pénétration de la valeur ajoutée des produits dans nos portefeuilles d’acquisitions. La partie gris foncé représente ensuite la livraison et l’installation, qui représente 21% de notre année de vente. Ce chiffre d'affaires résulte de la délocalisation des équipements loués depuis et vers les sites des clients. Ce chiffre d'affaires présente clairement une saisonnalité et un mouvement de marge cohérents en fonction des activités des clients, mais il est lié à nos revenus locatifs modulaires et est donc assez prévisible pour des périodes plus longues. Enfin, vous pouvez voir notre chiffre d’affaires en haut du graphique, qui est historiquement plus difficile à prévoir et comporte divers risques d’exécution. Au moment de l’acquisition, ModSpace avait plus que doublé le chiffre d’affaires réalisé par le chiffre d’affaires rapporté à WillScot et possède trois sites de production que nous avons fermés. Nous avons stratégiquement repositionné le portefeuille afin de nous concentrer sur les revenus de location à long terme avec une faible volatilité, qui ont augmenté de plus de 10% par rapport à un taux de croissance annuel composé depuis 2017 et se situent à des niveaux record par rapport au troisième trimestre. Cela conforte naturellement notre vision du taux de progression sur la route à l'horizon 2020 et nous pensons que cela fait une plate-forme de location vraiment unique. Je vais continuer à glisser 17 s'il vous plaît. Au début de l’année, nous avions indiqué que nous allions passer à un bénéfice net et à une génération de trésorerie constants au début du deuxième semestre de l’année.

Nous avons vu que la transition a commencé au troisième trimestre avec un bénéfice modeste provenant des activités poursuivies. Le résultat net total de 800 000 USD a été supérieur de 37,5 millions USD à celui de l’année dernière, les coûts d’intégration de la restructuration et de transaction s’étant modérés. Au total, nous avons engagé 8,4 millions $ de ces éléments liés aux acquisitions au troisième trimestre. Je note également que les charges d’intérêts ont diminué de façon séquentielle de 5% par rapport au deuxième trimestre en raison de notre refinancement et de la partie flottante de notre solde ABL. Avec la création de synergies de revenus et d’acquisitions, la restructuration et les coûts d’intérêts, nous prévoyons que le bénéfice net et la génération de trésorerie seront sensiblement en voie d’atteindre le quatrième trimestre et l’horizon 2020. La diapositive 18 montre où nous en sommes dans le domaine de l’intégration des synergies. et les coûts de restructuration et les promotions immobilières. À gauche, nos résultats pour le troisième trimestre incluent désormais 70% des synergies de coûts annuelles totales de 71 millions de dollars que nous avions initialement identifiées.

Nous restons sur la bonne voie pour fournir 80% de la valeur de synergie totale de cette année au quatrième trimestre, ce qui était notre objectif depuis l'acquisition annoncée en juin 2018. Dans le graphique du milieu, les coûts d’intégration sont en diminution, bien qu’ils soient supérieurs à notre estimation initiale, comme nous l’avions partagée en mai. Et dans le graphique de droite, nous avons généré des produits nets supplémentaires de 4 millions de dollars provenant de la vente de propriétés au troisième trimestre, ce qui porte le total cumulatif de l'exercice à 13 millions de dollars sur les 40 millions de dollars que nous avons l'intention de réaliser. Nous prévoyons générer des produits nets supplémentaires d’environ 4 millions de dollars au quatrième trimestre et nous prévoyons encaisser la majeure partie du reste d’ici à 2020. Comme je l'ai indiqué le trimestre dernier, nous sommes satisfaits des évaluations immobilières que nous voyons. Au troisième trimestre, nous avons effectué une évaluation par une tierce partie de toutes les propriétés que nous avons acquises dans le cadre de la transaction ModSpace et nous avons augmenté la valeur de l'immobilier ModSpace de 28 millions de dollars afin de refléter la juste valeur marchande du moment. d'acquisition.

Cela porte la valeur marchande totale de la propriété acquise de ModSpace à 96 millions de dollars, ce qui aidera à terme les actionnaires de WillScot à optimiser leur bilan. Passez à la diapositive 19. Comme nous l'avons expliqué précédemment, le profil des flux de trésorerie de WillScot est considérablement déformé, car nous avons mis en œuvre notre plan opérationnel en 2019. Nous sommes heureux de constater que nos flux de trésorerie disponibles sont positifs aux T2 et T3 et que cette augmentation est significative aux T4 et 2020, conformément à nos attentes précédentes. Dans le graphique supérieur, les flux de trésorerie provenant des activités d’exploitation ont été jusqu’à présent supérieurs de 83,5 millions de dollars à ceux de l’année précédente. Vous pouvez constater que le fardeau des coûts de transaction et d'intégration a été particulièrement important aux troisième et quatrième trimestres de l'année dernière et au premier trimestre de 2019. À l'approche du quatrième trimestre et de 2020, nous nous attendons à 5 leviers fondamentaux pour garantir des améliorations séquentielles et annuelles. dans les flux de trésorerie d’exploitation, notamment: synergies de coûts mises en œuvre conformément au calendrier et allant jusqu'en 2020; les coûts d'intégration sont réduits; les frais d’intérêt ont diminué et il est encore possible de les réduire; et le fonds de roulement stabilise le taux au quatrième trimestre. Le graphique du bas montre que l'encaisse nette utilisée pour les activités d'investissement s'est établie en moyenne à 40 millions de dollars par trimestre, ce qui correspond au point le plus élevé de nos directives en matière de dépenses d'investissement pour cette année.

Nous avons constaté que les dépenses en immobilisations nettes étaient modérées à mesure que nous entrions au T4 et au T1, en raison de facteurs saisonniers normaux et d’une partie des dépenses en immobilisations liées à l’intégration que nous avons gagnées et dont nous avons discuté au T2. Ensemble, ces tendances laissent entrevoir une génération de cash-flow libre importante et durable en 2020. Sur la voie du glissement 20. La structure de notre dette est inchangée par rapport au 30 juin et les intérêts débiteurs ont diminué de 5% par rapport au deuxième trimestre à la suite du refinancement. Nous avons environ 490 millions de dollars disponibles dans notre revolver ABL. L'effet de levier a été réduit progressivement chaque trimestre depuis la conclusion de l'acquisition de ModSpace et nous prévoyons que ce taux de réduction de la dette s'accélérera pour atteindre notre objectif de 4x au deuxième trimestre de 2020, les flux de trésorerie disponibles ayant un impact positif. . Enfin, nous continuerons à rechercher – de manière opportuniste – des moyens d’améliorer nos coûts de financement et notre profil de maturité à l’approche de 2020. Sur la diapositive 21, nous maintenons les directives annuelles que nous avions mises à jour en août. À mi-parcours de la série, nous voyons des revenus de 1,075 milliard de dollars, un BAIIA ajusté de 360 ​​millions de dollars et des dépenses en immobilisations nettes de 155 millions de dollars. Selon nos prévisions pour le quatrième trimestre, nous prévoyons un taux de BAIIA approximatif de 400 millions de dollars et une marge de BAIIA ajusté de 35% jusqu’en 2020, ce qui est conforme à ce que nous avions communiqué en janvier.

Enfin, je vous recommande de consulter la diapositive 22 pour mieux comprendre certaines modifications apportées à la conformité et à la génération de rapports au quatrième trimestre. Comme nous l'avons mentionné, WillScot est en train de devenir un important déposant accéléré pour notre 10-K en raison de notre croissance. Les implications pratiques de ceci sont que nous respecterons la date de soumission de 10-K plus tôt que les années précédentes avec une date limite du 2 mars. Thurston, le plus jeune à avoir réalisé des objectifs d'audit précis, adoptera différentes normes comptables, dont la plus remarquable est la norme comptable asca de 42 semaines. La norme était en vigueur le 1er janvier de cette année pour les grands déposants accélérés existants, nous l'adopterons donc de manière rétroactive au quatrième trimestre et vous remarquerez quelques changements. Tout d’abord, les biens immobiliers de WillScot en crédit-bail opérationnel seront ajoutés à notre bilan en tant qu’actifs et obligations de location. Cela représentera une augmentation d'environ 140 millions de dollars d'actifs et de passifs, y compris les contrats de location-acquisition d'environ 38 millions de dollars que nous incluons actuellement dans les dettes à long terme. Et depuis la deuxième année, nous avons engagé des coûts de restructuration de 7 millions de dollars liés aux propriétés louées que nous quittons. Selon les nouvelles directives, ces coûts de restructuration seront reclassés en tant que pertes de valeur. Et le calendrier de la comptabilisation au coût changera, ce qui aura une incidence sur le bénéfice net et le bénéfice par action selon les PCGR de 2019, mais pas sur notre BAIIA ajusté. Cela n’affecte ni les flux de trésorerie ni l’économie de l’entreprise, mais je tenais à vous informer de son avenir et à remercier notre équipe. Les efforts consacrés à ces activités critiques de conformité sont souvent sous-évalués, mais ils ont été essentiels à notre transformation au cours des deux dernières années. De cette façon

remettez-le à Brad sur la diapositive 23 pour les commentaires de clôture et les questions / réponses.

Bradley L. Soultzprésident et directeur

Merci Tim. Tout d'abord, je tiens à remercier nos clients et nos investisseurs de nous avoir fait confiance, ainsi qu'à toute l'organisation des cookies, pour leur performance continue. Nous avons certes bâti un historique de croissance organique continue et d’intégration rapide et efficace de sociétés de toutes tailles. Je reste convaincu à mon avis, nous avons la bonne stratégie et la bonne équipe pour continuer à augmenter la valeur pour les actionnaires à long terme. Nous sommes extrêmement fiers de tout ce que nous avons accompli au troisième trimestre de 2019 et de la dynamique dans laquelle nous nous attendons à 2020. Nous sommes convaincus que nous pourrons atteindre le taux de BAIIA ajusté de 400 millions de dollars avec une génération de flux de trésorerie disponibles discrétionnaires de 200 millions de dollars à l’horizon 2020 et réduire la plate-forme de quatre fois l’endettement net par rapport au BAIIA ajusté d’ici au deuxième trimestre de 2020. Nous vous remercions d’avoir pris le temps de nous rejoindre aujourd’hui et de votre intérêt pour l’entreprise. Nous sommes impatients de parler avec beaucoup d'entre vous bientôt. Ceci conclut nos commentaires préparés.

Maintenant, nous sommes heureux de répondre à vos questions. L'opérateur ouvre la ligne.

Questions et réponses:

opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Votre première question provient de la ligne de Kevin McVeigh du Credit Suisse, vos lignes sont ouvertes. Excusez-moi, M. Murphy, ouvre tes lignes.

Kevin McVeighCredit Suisse – Analyste

Super bien. Peux-tu m'entendre?

Bradley L. Soultzprésident et directeur

Oui Maintenant nous pouvons vous entendre.

Kevin McVeighCredit Suisse – Analyste

Désolé pour ça. Brad, vous avez parlé de certaines des synergies supplémentaires qui vont au-delà de ce que vous avez conçu avec ModSpace. Y a-t-il un moyen de penser à ce que cela pourrait être? Et cela s’appliquerait-il au ralentissement – à l’accélération de la réduction de la dette ou simplement à une façon de penser? Et juste dans le contexte de cela, je pense que l’une des parties les plus sobres de l’histoire est la suivante: vous pouvez vraiment intégrer 2 atouts énormes de manière totalement transparente, sans aucun problème. Donc, vous venez de complimenter. Mais tout comme nous pensons à la prochaine étape possible de synergies, existe-t-il un moyen d’aller un peu plus loin dans l’année, pouvons-nous y penser?

Bradley L. Soultzprésident et directeur

Oui, je pense que si nous clôturons le quatrième trimestre, nous parlerons de séries dès que nous disposerons de plans de mise en œuvre très spécifiques et détaillés. Nous ne prévoyons pas d'investissements significatifs pour soutenir ces opportunités. Je pense donc que l'effet de levier ne serait qu'une nouvelle croissance de l'EBITDA et des bénéfices. Nous avons mentionné au cours des derniers appels téléphoniques concernant Kevin que les coûts de livraison et d’installation coûtaient à eux seuls environ 200 millions de dollars par an et c’est certainement notre objectif principal. Nous voyons donc des opportunités à la fois du côté des coûts et en tant que – et Tim l’a mentionné dans son commentaire sur le prix. C'est donc notre objectif. Nous ne sommes pas prêts à donner un chiffre tant que nous n’avons pas de plans vraiment détaillés à mettre en œuvre et j’espère que nous le ferons lorsque nous parlerons des résultats du quatrième trimestre.

Kevin McVeighCredit Suisse – Analyste

Compris. Et puis un autre très rapidement et je vais faire la queue à nouveau. Sur le plan opérationnel, vous avez réuni les deux organisations de manière transparente. Vous avez l’impression que vous êtes en mesure de poursuivre l’échelle. Avez-vous une idée de ce que sont les opportunités organiques par rapport aux opportunités inorganiques et quelle serait l'approche à adopter si vous pensez au moment donné, où nous en sommes dans l'évolution de la société?

Bradley L. Soultzprésident et directeur

Oui Bien que nous ne commentions pas une stratégie spécifique, je voudrais faire quelques remarques. Premièrement, nous avons clairement été une société d’acquisition. En zoals ik heb opgemerkt, hebben we zeker een bewezen staat van dienst van voortdurende organische groei, samen met snelle en effectieve integratie van bedrijven van elke omvang. We hebben met deze strategie in het verleden enorme aandeelhouderswaarde gecreëerd en verwachten dit ook in de toekomst. We hebben grote kleine middelgrote acquisities die we kunnen doen. We zijn ervan overtuigd dat elk van hen goed past bij ons bedrijf en onze aandeelhouders. Maar ik wil duidelijk zijn dat we ons plan om in het tweede kwartaal van volgend jaar onder de vier niveaus te blijven, niet in gevaar brengen. En alles wat we doen zal wezenlijk groeiend zijn, toch? De schoonheid van ons platform nu, omdat de vrije kasstroom het volgende kwartaal echt begint te versnellen, zijn we goed gepositioneerd om die kasstroom te gebruiken om de aandeelhouderswaarde te vergroten met veel opties.

Kevin McVeighCredit Suisse – Analist

Geweldig, echt geweldig werk. Merci

opérateur

Uw volgende vraag komt uit de lijn van Courtney Yakavonis van Morgan Stanley, uw lijnen open.

Courtney YakavonisMorgan Stanley – Analist

Hallo, bedankt voor de vraag, jongens. Ik wilde alleen een beetje praten over uw eenheden op huurtrend. Ik denk dat je wat opmerkingen hebt gemaakt over het zien van een stabilisatie. Ik denk dat alleen de cijfers waar ik naar kijk, eruit zien dat we de eenheden nog steeds zagen – het gemiddelde aantal huurwoningen daalde kwartaal na kwartaal. Dus net toen je het had over de toename van de leveringen met 8%, was dat meer gewogen tegen het einde van het kwartaal? Of help ons gewoon om inzicht te krijgen in de soort gedachten over huurunits en dan vooral gezien het feit dat het ongeveer 5,5% lager ligt dan vorig jaar, hoe we zouden moeten denken aan het soort jaarrente dat volgend jaar op komst is.

Bradley L. Soultzpresident en directeur

Dus ik denk – maar eerst zal ik zeggen dat het grotendeels in overeenstemming is met wat we in het vorige kwartaal hebben besproken. Ik zou erop willen wijzen dat ik, toen ik nota nam van de stabiliteit van de huurwoningen, in het tweede kwartaal nog steeds daalde. Het derde kwartaal op huur was redelijk stabiel van waar we binnenkwamen waar we weggingen en dat was heel aangenaam. Dus ik bedoel, ik verwacht het nog steeds – we hebben aan het eind van het jaar 4% tot 5% gedaald en ik denk nog steeds dat we op schema liggen om dat te bereiken.

Timothy D. BoswellFinancieel directeur

Ja Courtney. Dit is Tim. Ik zou alleen zeggen wat vanuit ons perspectief het belangrijkst is, wat de run-run run rate op enig moment is. Eenheid in huur is een deel van die vergelijking toch? Dus de huurinkomsten stegen met 2% opeenvolgend met 8% op jaarbasis en hebben sinds 2017 een CAGR van 10%. Dus er zullen altijd wat putten en nemen in termen van het recept zijn om dat te leveren, maar we hebben veel vertrouwen in de lease-inkomsten run rate. En de vergelijking op jaarbasis op dit punt is wat het is. Het zal voor het volgende kwartaal of 2 omlaag zijn. Waar het om gaat, is waar we opeenvolgend naartoe gaan met volume en prijzen. En we zijn gewoon blij om te zien dat de oplevering van de leveringsvolumes in Q3 is toegenomen, wat ons meer vertrouwen geeft nu in Q4 en het budget voor 2020 te gaan.

Courtney YakavonisMorgan Stanley – Analist

D'accord Heb je. Ook aan de andere kant van Noord-Amerika denk ik dat jullie de huurprijzen min of meer hebben verlaagd. Ik denk dat er een groot contract was dat jullie hadden in het tweede kwartaal. But obviously those surprised and were roughly in line with that 5% similar to last quarter. So just wanted to understand if there were any other onetime impacts there and just kind of how we should be thinking about rate growth on the other North America side.

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Oui This is Tim. You did see that — you're probably referring to the $618 average monthly rental rate in Q3 did tick up a bit from Q2. I'd expect that as we've said last quarter to moderate a bit back down to the levels that you would have seen toward the end of last year. There has been some kind of unique project activity in Western Canada and Alaska and that'd be our shorter duration. So I'd still say that maybe we're off by a period there but I would expect those rates to moderate a bit. Overall though the other North America segment I mean if you look at the volume side since you asked about volume you just got a couple quarters of sequential volume growth. You've got some tightening in utilization still far below where it can go to. But I would say the leading indicators in the other North America segment are all positive albeit on a smaller part of the business. So it's a good signs north of the border in particular as well as in Mexico.

Courtney YakavonisMorgan Stanley — Analyst

Super bien. And then just lastly I think you made some comments about expanding the sales team. Can you just help us understand were there any consolidation efforts on the sales teams during the acquisitions and kind of where this increase will be dedicated toward?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

So the — we did make some reductions. And certainly the — what would have been the combined sales team of ModSpace and Scotsman. They were pretty modest right in that we endeavor to maintain relationships that the various sales reps brought to the team. I would think of it simply as with each engagement with the customer right you acquire the lease you price the box and then you get into the more consultatory-type sale associated with VAPS. That takes more time. We're realizing more success than we expected. So we're simply adding a bit of capacity largely to fund that continued growth in VAPS.

Courtney YakavonisMorgan Stanley — Analyst

D'accord Super bien. And if I could just squeeze in one more just on the portable storage side. Just curious your thoughts on that business. Obviously it seems like it's pretty consistent utilization rates and the rental rate. So just curious what's your thoughts are there and if that's the right scale for your business right now.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Yes I mean we have talked about this a number of times in the past but I think it's a great business great unit economics very similar to fully VAP offices. I think the majority of our customers actually are utilizing offices and storage. We've got over 90000 offices on rent less than 20000 storage containers. So obviously there's a potential to bring those scale more in balance if you will. So it's one over time we're really excited about. We have a number of options including organically to scale that up over time.

opérateur

Your next question comes from the line of Scott Schneeberger from Oppenheimer, your lines open

Scott SchneebergerOppenheimer — Analyst

Morning, This is Daniel on for Scott. Could you please discuss the swing factors in the fourth quarter to achieve the high end of the 2019 guidance potentially?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

This is Tim Daniel. The 2 biggest factors from my perspective was any unforeseen sale activity. That can be the one piece of the business that I think in this case could surprise favorably. I don't have any data pointing to that but probably that is one area. And then the interesting thing as you know in this business as you saw in Q3 if we have delivery volumes in particular move either favorably or unfavorably relative to our expectation you incur that direct variable cost in the period in which the unit moves. So perversely if delivery volumes are way ahead of our expectations in Q4 that would actually put pressure on the cost side. And the reverse would be true if delivery volumes moderated more than expectations. So it's this kind of onetime in theory to us that probably have the most potential to move the EBITDA result. Obviously at this point the lease revenue result is largely baked.

Scott SchneebergerOppenheimer — Analyst

Compris. How far out do you feel you have visibility into demand conditions across the core markets?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Oui I think obviously we have orders in hand that represent a month plus and strong quotes that would take us out at least a quarter. We look at this quarter-over-quarter. The macro indicators if you will I think still would support 1% 2% growth next year perhaps more. So from our perspective what we see in the order book quite strong. What we see in quote activity quite strong. Beyond that we just keep an eye on the macro markets and flex our capital between regions and areas if needed to. And we'll pull back in total at a consolidated level if we need to. We're just not seeing any indicators right now that we need to do that.

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Daniel I'd say that commentary applies to new product deliveries in terms of the overall leasing portfolio. As you know we're looking out several years in terms of the installed base. The contractual revenue stream that's in place as well as the expected duration which obviously extends typically well beyond the contracted duration.

Scott SchneebergerOppenheimer — Analyst

Compris. Final one from me. I mean the VAPS rate is growing at a 20% clip here. How would you categorize the potential for sustaining that type of growth? And what would that mean for the long-term VAPS opportunity in terms of incremental revenue?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Well it was in the slide deck right? We've articulated that if we just hold the delivered rates we've demonstrated over the last 12 months over the next three years we'll realize $140 million — over $140 million of revenue growth. About 80% of that falls through the EBITDA. So that's clearly let's say in our line of sights. And it simply assumes we perform at the current level of VAPS delivery. Our long-term goal is to achieve $400 per month the value of VAPS per delivery. That compares to the $284 million we're at now. So you can kind of do the same math between $284 million and $400 million you get well over another $100 million of potential revenue. Again that will be paced by how quickly we can get to $400 million. And then to harvest that it's three years thereafter as the portfolio churns as Tim mentioned before. So that's one of those idiosyncratic levers that is quite exciting about this platform.

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

I would just highlight Daniel on that slide 9 we provided some new information in which you see for five years prior to any of our acquisitions value-added products revenue per unit is growing at 20% CAGR. After the acquisitions it's now accelerated to 25% and that's driven by continued penetration across the legacy WillScot platform as well as the acquired portfolios which are largely underpenetrated. So we're quite excited about that acceleration of the revenue growth on a larger base.

Scott SchneebergerOppenheimer — Analyst

Thank you, Good work

opérateur

Your next question comes from the line of Manav Patnaik from Barclays. your lines open.

Manav PatnaikBarclays — Analyst

This is actually Greg calling in. Just want to ask about that capex. I think you typically talk about $100 million of maintenance capex. But obviously with the growth you're investing more this year. I guess without looking too far ahead in a status quo backdrop is there expectation that you'd continue to spend there? And is that $160 million type number kind of the high end of what you could possibly do just given the timing on the leases coming back in?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Hi, this is actually a Greg this is Tim. So our original guidance for the year was $100 million of net maintenance capex. We define maintenance capex at the investment level required to maintain constant units on rent so volume neutral. We are investing round numbers another $30 million of value-added products capex given the growth that I just talked about. And there has been some additional fleet refurbishment in 2019 along with about $15 million of acquisition-related capex that includes some VAPS inventory rent expansions and some new fleets that ModSpace had committed to at the outset of the year. So those factors together take us to the high end of the $160 million. Looking into next year I think it'd be very much — very similar formula. Our views of maintenance capex have not changed. We will absolutely continue to invest in the value-added products program. And then incremental fleet investments will be market dependent. I'll remind you that there are no long-term purchasing commitments in this business. The — we're on basically a 90-day capital planning cycle. And every quarter we're looking at a forward demand outlook from our branch network and doing a zero-based capital budget and redoing it every quarter. So we will be nimble as market conditions change favorably or unfavorably. But sitting here right now I'd budget a very similar capital outlook to what we had guided toward at the beginning of 2019.

Manav PatnaikBarclays — Analyst

Oui Cela a du sens. And then maybe quickly I know it's a smaller part of the business but wondering what you're seeing from your upstream oil and gas part of your business given some of the volatility that market has shown.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

We have virtually no exposure to upstream. Upstream would be less than 4% of our total revenues. We haven't really seen any significant shift in that. And the majority of that would be related to Alaska a little bit in Southern Mexico and Western Canada all of which have been at least stable. So it's a little piece yes.

Manav PatnaikBarclays — Analyst

Yeah, that makes sense. Merci

opérateur

Your next question comes from the line of Philip Ng from Jefferies, your line is open.

Philip NgJefferies — Analyst

Hey guys, AMR was up nicely again in the quarter. How much of the unit rate growth is driven by acquired leases rolling into the price optimization platform versus price increases on lease revenues? And do you expect this lift to moderate in 2020 after a very strong year?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Phil it's Tim. We haven't disaggregated the pricing growth in that way. It is a good question. What Brad said in his remarks was about 60% of the year-over-year growth was driven by core rental rates with the remainder coming from value-added products. If you disaggregated the core rental rate movements there are 3 different levers within that. There is the year-over-year change in delivered spot rates on new contracts. There is the dynamic you mentioned with acquired units now being repriced under our segmentation model. And then there is the ability to manage rental rates on the installed base when units go beyond their minimum contractual term. So when we talk about pricing we're actually managing multiple levers to drive that result which is one of the nice attributes of the business. As we go into 2020 look you're moving off of a larger base. So yes I would expect the percentage year-over-year growth to moderate but we've been positively surprised through the course of this year in terms of the magnitude of the growth.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

We were running 10% organic growth double-digit organically right? We certainly have seen some acceleration as we absorb these acquired portfolios. So as I mentioned before double digits for multiple years to come. I feel very comfortable with — I'm not saying that it'll continue at 15%.

Philip NgJefferies — Analyst

That's great. And then can you provide a little more color on how quoting and deliveries tracked intra-quarter? And how that's progressing in October and early November? And when you think about 2020 how do you think about unit on rent growth appreciating WillScot has a clear preference for price mix over volume?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Oui So this is Tim. In terms of what to expect this is similar to Courtney's question which is where do we go from here sequentially in a normal year you would typically expect some seasonal tapering of unit on rent in Q4 into the first part of Q1 with the kind of normal busier delivery season picking up into March April May time frame. So sitting here today I think a realistic expectation is let's talk about meaningful sequential unit on rent growth in kind of March second quarter time frame. And that's just a function of the natural seasonality in the business. And that really in no way it changes our view of the run rate going into next year or the range of potential outcomes for 2020 which we will talk about in Q4.

Philip NgJefferies — Analyst

D'accord But would you expect a better growth here in 2020 just because this year has been obviously noisy with the integration of ModSpace? I just want to understand that because you did provide some color in terms of how you think about the market. But as it relates to WillScot it would be helpful.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Oui Stable. I mean as we've said before I mean certainly stable and up 1% or 2%. And that's again our kind of track record organically. Clearly we had some disruption in the first part of the year. We've seen things stabilize. So I feel quite good about that.

Philip NgJefferies — Analyst

Got you. And just one last one for me. Now that ModSpace is fully integrated curious what your appetite and bandwidth to engage in any larger deal. And any color on your M&A pipeline and nuances between how you're thinking about module leasing versus portable storage in terms of opportunity set?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

No. As I mentioned before I think both modular office and portable storage are interesting to us as I mentioned in my comments before. We've demonstrated a very solid track record of both continued organic growth and acquiring and integrating companies of all size. ModSpace is in large behind us. We have the capability and capacity to do another. There are many opportunities out there. Pipeline is quite robust. I would just reinforce again we will not do anything that would inhibit our ability to get to the 4x net debt to EBITDA leverage by the second quarter of 2020 which is frankly right around the corner.

Philip NgJefferies — Analyst

Thanks for calling really appreciate.

opérateur

Your next question comes from the line of Ross Gilardi from Bank of America, your lines open.

Ross GilardiAmerica Merrill Lynch — Analyst

Yeah, thanks, guys. I'm Just on that note I mean I was just curious about once you get to the 4x in the second quarter what's your willingness to relever the balance sheet and — above that for a temporary period of time if you thought you could get back to that level in a year or two and you're just — your overall willingness to use equity to fund a larger transaction?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Ross this is Tim. That question is situation-specific right? I'll use the ModSpace acquisition as an example but any of this financing decision would be in the context of the market at that point in time whatever it may be. But for ModSpace it was a unique asset. We knew it really well. We understood the lease revenue dynamics in the business and what we could add to that in terms of value-added products and pricing. We have thoroughly diligenced the cost synergies so we had a very high degree of confidence in that execution which I think you've seen. And all of those factors played into our willingness to take leverage above our stated target of 3 to 4x. So it's hard to give you a specific answer. We have done it before in a unique circumstances where we were highly confident in the expected future cash flows of the business.

Ross GilardiAmerica Merrill Lynch — Analyst

Compris. And just on a separate question I apologize if you've already covered this. But clearly you guys got to your target of getting to GAAP EPS getting to a positive number in the third quarter. And you suggested that that would continue to improve. There's been a lot of noise below the operating profit line side to ModSpace and other one-off costs. Can you help us at all in understanding the puts and takes into 2020 on the stuff below the line in terms of restructuring costs and integration costs and some of the other lines that probably you already covered that?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Not in detail Ross. So happy to give it a shot. First let's start with interest expense. You saw that come down 5% sequentially in the quarter. I think there's some room to improve there over time with various refinancing alternatives. So we'll see what we can accomplish there in 2020. In terms of the integration and restructuring costs you've seen that taper down to an $8 million quarterly level and that will taper further to 0 as we get into kind of Q2 of next year is our expectation. We're very close to it. So that noise absolutely should moderate significantly which has been our goal and expectation all along here. Taxes have been a bit quirky. But as we go into next year with consistent net income or pre-tax income I'd guide you toward a mid-20s effective tax rate which would be typical. Obviously our cash tax profile is very attractive with a five to seven-year U.S. federal income tax shield thanks to our NOLs. So I'll pause there. And if you have a follow-up question feel free.

Ross GilardiAmerica Merrill Lynch — Analyst

That's OK. So the $8 million a quarter was that — sorry was that integration and restructuring? Or was that one versus the other?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

That includes both. D'accord

Ross GilardiAmerica Merrill Lynch — Analyst

Okay, great. Merci

opérateur

Your next question comes from the line of Brent Thielman from D.A. Davidson. Two lines open.

Brent ThielmanDA Davidson — Analyst

Great, thank you. Tim maybe one more line item for you. You've done a great job driving down the SG&A. Any guideposts you could give us on where you think that could land in 4Q?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

In Q4 so let's see when we adjust out the nonrecurring items that Ross was just asking about we'd expect kind of modest reduction into Q4 from here. So a couple of million dollars.

Brent ThielmanDA Davidson — Analyst

D'accord Super bien. And then I guess my follow-up question. It's a little hard to tell because I know you're transitioning these older units out from the transactions. But with the hard push on rate have you seen any fluctuations in market share to local or regional level? And I guess I'm curious have they even improved a little because you're actually offering this sort of broader portfolio to the customers that you didn't years ago?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Oui It's just a couple of points. I mean we are always testing the price/volume elasticity. It's not been our strategy to trade one for the other nor do I believe we have. I certainly believe this VAPS offering has changed the game. We're delivering a critical service to get the project started and we're there until the end. So the easier we make that for our customers the more value they realize and the more we can extract in rate. So I think if I look back a year ago and looked across our geographies I would have said a year ago the last in the Central Plains. The other segment as Tim mentioned is really in line with our expectation. The Gulf Coast states are ahead of where I would have expected one year ago. And the Mid-Atlantic and Northeast is a little bit lighter right now. But overall portfolio looks great. I'm just sharing that color as I mean that's what we're looking at every quarter as Tim mentioned and adjusting accordingly.

Brent ThielmanDA Davidson — Analyst

D'accord A quick follow-up. I think in the past and I know it's relatively incremental but sometimes these sort of disastrous areas presented a pickup in units out. I'm just curious if the wildfires had — out in the West Coast had an impact on your business?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

I mean those all do locally. I mean we typically benefit. It's just — it's such a large portfolio now. Each one of those individually is a very small percentage. Hurricane Harvey was one we've talked about in the past. That would have been like 1.5% to 3% of our total unit on rent portfolio larger now less than — or a smaller amount now given the scale of the company. So the other meaningful at the local level they're usually supportive of rate for a period in that local market. And it is one that we — given our unparalleled scale we were uniquely positioned to respond and react right? When we suffer and our communities suffer a shock like that we can bring fleet from effectively all over the country all over North America if we need to provide immediate relief.

Brent ThielmanDA Davidson — Analyst

Ok, merci

opérateur

Your next question comes from the line of Ashish Sabadra from Deutsche Bank, your lines open.

Ashish SabadraDeutsche Bank — Analyst

Thanks for taking my question. So just a couple of quick clarifying follow-up questions. Just on the delivery the 8% sequential improvement that was pretty strong how does it compare to historic seasonality? And also the rate at which the — some of the units are coming back how has that compared to your expectations or compared to normal seasonality?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Oui The delivery side of the equation the only significant difference this year is we would have expected that pickup earlier in the year more so like Q2 in terms of the sequential pickup. So when I say the delivery volumes materialized later in the year it's that dynamic where you're getting that sequential quarter-to-quarter increase in Q3 rather than in Q2 and that then has implications for the variable cost timing which I've tried to highlight. On the return side of the equation frankly we haven't seen any surprises there. That's something that we model at the portfolio level based on the contracted duration we see in the portfolio as well as our historical experience with how long units typically stay out.

Ashish SabadraDeutsche Bank — Analyst

D'accord And then on the month-to-month price optimization you are planning to roll out more sophisticated price optimization on that front I was wondering if you've been able — like any update on that front?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Not yet is the answer. We have recently completed what I'd call an annual refinement of our pricing model as it relates to upfront rental rate prices. And I would think of that as just a recalibration now that we've got nine months of data from the combined delivery activity across the portfolio. But to your point there is a pricing road map that we have in the business. Applying the segmentation tool to out-of-term rental rates is an opportunity. Being more sophisticated on delivering installation pricing is an opportunity. Brad mentioned that as one lever that should support D&I margins over time. So pricing continues to be a very interesting lever in the business.

Ashish SabadraDeutsche Bank — Analyst

That's good. That's great. And then maybe one last one on the logistic optimization. I know there were things that you're planning to do in terms of maybe in-sourcing some of it and — plus some of the technology that you've implemented around that. I was just wondering has there been any update on that trend not so much on quantifying it but more importantly the progress that you've made on optimizing the whole logistics piece?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

The logistics piece so Brad spoke about this a bit earlier. We've got a team of internal and external resources actively working on it. We've got a $200 million annual cost base that we will be tackling. Think of this as largely in-sourcing versus outsourcing question and what is the right mix of that for our business now that it's roughly double the size it once was. We don't see any significant upfront capital cost to tackle this problem rather a substitution of resources over time that should support our D&I cost structure. And we'll talk more about that specifically I expect in Q4.

Ashish SabadraDeutsche Bank — Analyst

Thanks again.

opérateur

Your next question comes from the line of Sean Wondrack from Deutsche Bank, your lines open.

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

Hey, guys.So just as — you made some comments about SG&A earlier and you also kind of noted that you've made some hires there. Should we expect to continue to see improvement on the SG&A line? I think you did around 25% of sales this quarter which is pretty good. It was also your higher-volume quarter. How should we expect that to sort of trend over the next couple of years?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Well certainly going into Q4 we expect it to reduce further by a couple of million dollars. And as a result it will continue to reduce as a percentage of sales. I'd say the SG&A-related cost synergies are largely executed at this point. There will be some occupancy costs in 2020 that continue to taper off but you would also have some normal inflationary things at leased properties merit increases across the head count so I think we're getting to a pretty reasonable foundation in Q4.

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

And I certainly wouldn't be worried about it on a percentage basis. We're adding salespeople to drive incremental revenue right? So these are kind of no-brainer investments. And they're kind of de minimis when you look at the grand scheme of things.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

And some of that's already into Q3 it sounds like it. So I don't view the sales head count commentary as a meaningful SG&A move one way or the other.

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

D'accord And typically when you add head count like this is there a little bit of a lag before you're able to realize the revenue from training the employees etc.?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

I mean we have a pretty large sales team right so this is a very modest add that actually began in July this year. So there is certainly a small lag from when you bring someone in the door to when they're producing but that's a primary focus of our commercial excellence team to bring those folks up to speed as quickly as possible. We've got great tools at their disposal to be productive quickly. So it is a smart add.

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

That's helpful. And then you've obviously been pretty disciplined about M&A as you could see in the numbers and your ability to gain operating leverage here. You've sort of stated that for the right opportunity you'd consider going over the 4 turns threshold at a certain point. For the right opportunity would you be willing to use equity as currency? Or how do you think about sort of a ceiling on where you allow things to go for a short period of time?

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

What we said is we did go above once with clear line of sight visibility. We've looked at that deal in 2016 in detail. We knew exactly what to expect. And I think our results have proven that out. I've also said we're not going to go into anything that would jeopardize us getting into the high side of our 3 to 4 leverage range by second quarter of next year. And as Tim said every deal is a bit situational. We'll look at it. And certainly equity is something we could use to finance the right transaction. It's just situational.

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

Right. That makes a lot of sense. And then just lastly as you look at your capital structure now obviously you have some callable debt coming through. You also have a decent bit drawn on your revolver. Would you consider terming out some of that revolver debt over time as you get into more of a permanent capital structure there?

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Well again this is another opportunistic and market dependent decision. Sitting here today and you got $490 million of availability on our revolver and a business that is inflecting significantly cash flow positive so there's no immediate liquidity need in the business that would require you to term that out. And the cost of financing on the revolvers are actually quite attractive in the kind of the mid-4% range at the moment. I think we've got opportunities to improve on that. So what I can say is we're still a relatively new public company. I think every quarter that goes by we've established a track record of performance both organically and with the acquisitions that we've done. I think that's reflected in the — our bonds trading above par for example. Every time we've been to the market we've been able to improve on the overall cost of capital. And we expect as we continue this track record that will continue to be the case.

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

Right. I agree with that great job. And thank you for answering my question.

opérateur

I'm showing no further questions at this time. I would now like to turn the conference back to Mr. Brad Soultz. Please continue.

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

D'accord Well again I'd just like to thank all our customers investors and the WillScot team for continued performance and look forward to speaking with all of you very soon if not when we announce our fourth quarter results. Thanks. Have a great day.

opérateur

(Operator Closing Remarks)

Duration: 68 minutes

Appelez les participants:

Matthew JacobsenVice President of Finance

Bradley L. SoultzPresident and Chief Executive Officer

Timothy D. BoswellChief Financial Officer

Kevin McVeighCredit Suisse — Analyst

Courtney YakavonisMorgan Stanley — Analyst

Scott SchneebergerOppenheimer — Analyst

Manav PatnaikBarclays — Analyst

Philip NgJefferies — Analyst

Ross GilardiAmerica Merrill Lynch — Analyst

Brent ThielmanDA Davidson — Analyst

Ashish SabadraDeutsche Bank — Analyst

Sean WondrackDeutsche Bank — Analyst

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